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ELABORACION DEL PERFIL DEL PROSPECTO
En muchos puestos de ventas, la búsqueda de prospecto tiene como prioridad el cierre de venta.
El perfil se define en términos de características demográficas,las peculiaridades físicas que definen el ambiente de compra individual.
Estas características incluyen el negocio del cliente, la edad y la experiencia educativa.
OTRAS PARTICULARIDADESDEMOGRAFICAS PARA DESARROLLAR UN PERFIL DEL PROSPECTO INCLUYEN LAS SIGUIENTES:
*TAMAMO DE NEGOCIO
*Antigüedad del equipo que debe ser reemplazado
*distancia geográfica de los puntos de embarque*compatibilidad del producto con las instalaciones existentes de la firma que lo adquieren.
ELABORACION DE UNA LISTA DE PROSPECTO
Si se tiene en mente un perfil del prospecto ideal, se deberá elaborar una listade ellos. Hay diversas formas de hacerlo, que dependen de la empresa y de la naturaleza del prospecto de venta.
Alguno de los métodos más utilizados incluye la indagación directa, directoriosespeciales y referencias de clientes para identificar prospecto.
INDAGACION DIRECTA
Todas las empresas reciben indagaciones directas acerca de productos y servicios de clientes potenciales. Algunas deestas averiguaciones provienen de firmas que buscan abastecedores de menor costo, otras son solicitadas de las formas comunes para generar pista son la publicidad, correo directo, exhibicionescomerciales.
DIRECTORIOS (base de datos)
Los directorios especiales para indagaciones directa y los anuncios abiertos de of

DIRECTORIOS (base de datos)
Los directorios especiales para indagacionesdirectas y los anuncios abiertos de ofertas son fuentes importantes de información para muchas firmas.
Por ej. Thomas Register proporciona nombres, direcciones, y otra información compilada por tipo deproductos y estados. Además, las firmas que se encuentran en este directorio son clasificadas de acuerdo son sus activos, lo cual le permite al vendedor juzgar el tamaño de cada cliente potencial....