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Roberto Serra* Gestión Estratégica en el Retail
En la última década, diferentes factores van transformando el modo en que las cadenas minoristas compiten. Las empresas y las organizaciones en general deben generar el cambio para poder desarrollarse en el tiempo. Una cadena minorista que no se mueva a alta velocidad en la dirección correcta está condenada al fracaso, ya nose puede manejar mas a una empresa en forma fragmentada donde cada área es responsable de una parte del proceso, hay especialistas para cada área, por ejemplo el comprador tradicional debería ser el responsable de negociar, comprar y lograr un margen adecuado para la cadena, y el gerente de cada boca de ventas debe ser el responsable de vender al costo más bajo posible. Entonces tenemos lastípicas batallas entre operaciones y compras, a esto se agrega marketing que toma sus propias decisiones en cuanto a promociones y además finanzas y control que requiere que los números se ajusten al presupuesto que cada sector hizo. Esta filosofía de manejo de una cadena minorista es la que encontramos en líneas generales en muchos países del mundo, nos llevaría a pensar que si todos cumplen con susobjetivos y su presupuesto, la empresa como un todo cumpliría también los objetivos, pero lamentablemente en la mayoría de los casos no es así. Esta filosofía proviene del paradigma de simplicidad y de las leyes deterministas de Newton. Paradigma de Simplicidad Busca orden, persigue el desorden, trata de lograr lo simple y fácil, de dividir para facilitar, de integrar para simplificar. El orden sereduce a una ley, a un principio. El principio de simplicidad o bien separa lo que está ligado (disyunción) o bien unifica lo que es diverso (reducción) (Morin, 2003) Tenemos por ejemplo al comprador que solo se dedica a negociar y comprar para que otro lo venda, pero a su vez otro distinto analice el mercado y haga la promoción correspondiente, entonces si no se vende ¿quién tiene la culpa? ¿elcomprador, el vendedor o el de marketing? Esto nos obliga a buscar culpables que realmente no existen y soluciones que no llevan nunca a los resultados esperados en el mediano plazo. Estamos simplificando algo complejo, unido, que no se puede separar, tratando de reducir la complejidad en forma arbitraria y artificial, por lo tanto nunca vamos a lograr un resultado sostenible en el tiempo.

©Roberto Serra. Prohibida su reproducción total o parcial sin autorización del autor página 1

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¿De quién es la culpa?

robertoserra@fibertel.com.ar

Un tipo ejemplo del paradigma de simplicidad es el tradicional organigrama que lo único que genera son problemas por su grado de simplificación extremo, otro ejemplo son las tradicionales góndolas
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lineales delos supermercados que a medida que pasa el tiempo se están utilizando mucho menos.
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También el análisis FODA, es un típico análisis estático y lineal típico de la física de Newton y del paradigma de simplicidad, ya que no se ven losaceleradores, ni los amplificadores, ni los frenos, ni tampoco las distintas relaciones entre los elementos, no se toma en cuenta la complejidad como tejido no separable. Solo se ven los puntos débiles y fuertes las amenazas y oportunidades en forma estática y simplificada en un momento dado del tiempo, es como una foto. Esta foto en la actualidad tiene poco valor ya que la dinámica del entorno...