Contaduria

Introducción forecast = previsiones
Pronóstico de ventas es un área difícil de la gestión. La mayoría de los gerentes creen que son buenos los pronósticos. Sin embargo, las previsiones hechas por lo general resultan estar equivocados! Los vendedores discuten sobre si el pronóstico de ventas es una ciencia o un arte. La respuesta corta es que es un poco de ambos.
Razones para realizarprevisiones de ventas
Las empresas están obligadas a buscar con anticipación para poder planificar sus inversiones, lanzar nuevos productos, decidir cuándo cerrar o retirar los productos y así sucesivamente. El proceso de previsión de ventas es crítica para la mayoría de las empresas. Las decisiones fundamentales que se derivan de un pronóstico de ventas incluyen:
- Los niveles de empleo requeridos 
-mix promocional 
- La inversión en capacidad de producción
Tipos de previsión
Hay dos tipos principales de predicción, que se pueden describir ampliamente como macro y micro :
Previsión Macro se refiere a los mercados de predicción en total. Se trata de determinar el nivel actual de la demanda del mercado y teniendo en cuenta lo que pasará con la demanda del mercado en el futuro.
Microprevisión se refiere a las ventas de unidades detalladas previsiones. Se trata de determinar la cuota de mercado de un producto en una industria en particular y teniendo en cuenta lo que va a pasar con esa cuota de mercado en el futuro.
La elección de qué tipo de predicción a utilizar depende de varios factores:
(1) El grado de precisión requerido - si las decisiones que se van a realizar sobre la basede la previsión de ventas tienen altos riesgos unidos a ellos, entonces es razonable pensar que el pronóstico debe ser preparado con la mayor precisión posible. Sin embargo, esto implica costes más
(2) La disponibilidad de los datos y la información - en algunos mercados hay una gran cantidad de información de ventas disponible (por ejemplo, ropa al por menor, venta al por menor de alimentos, losdías festivos), en otros es difícil encontrar información fiable y con información actualizada
(3) El horizonte de tiempo que la previsión de ventas se destina a cubrir . Por ejemplo, ¿estamos pronosticando ventas semana próxima, o estamos tratando de predecir lo que va a pasar con el tamaño total del mercado en los próximos cinco años?
(4) La posición de los productos en su ciclo de vida. Porejemplo, para los productos en la "introducción" etapa del ciclo de vida del producto, menos los datos de ventas e información que puede estar disponible para los productos de la "madurez" etapa en la serie de tiempo puede ser un método de pronóstico útil.
La creación de la previsión de ventas para un producto
La primera etapa en la creación de la previsión de ventas es el de estimar la demandadel mercado.
Definición: la demanda del mercado para un producto es el volumen total que sería comprada por un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, en un período de tiempo definido, en un entorno de marketing dado. Esto se refiere a veces como la curva de demanda del mercado.
Por ejemplo, considere el Reino Unido el mercado de ultramar Misa paquete Industriavacaciones.¿Cuál es la demanda del mercado?
Usando la definición anterior, la demanda del mercado se puede definir como:
Cliente Definido Grupo: Los clientes que compran un paquete de vacaciones con aire InclusiveDefinido Área geográfica: Los clientes en el Reino Unido periodo de tiempo definido : un año calendario definido entorno de marketing: el gasto de consumo fuerte en el Reino Unido pero las vacaciones enel extranjero afectadas por las preocupaciones sobre el terrorismo internacional

Los datos más recientes para el Reino Unido en el extranjero mercado Mass Market Holiday Package sugiere que la demanda del mercado se puede calcular de la siguiente manera:
Número de clientes en el Reino Unido: 17,5 millones por año calendario Precio medio de venta por vacaciones: £ 450 Estimación de la...