Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas


1. Identifique las medidas basadas en los resultados, basadas en el comportamiento y de desarrollo profesional que pueden utilizarse en las evaluaciones del desempeño de la fuerza de ventas. En su opinión, ¿Cuáles de estas tres categorías de medidas son más importantes para evaluar al personal de ventas? Explique.

Las tres categorías tienen el propósito de ayudar a la evaluación delpersonal de ventas/vendedor. A mi criterio la categoría mas importante es labasada en resultados, pues nos permite de manera objetiva evaluar eldesempeño profesional de cada vendedor, además de tener la ventaja de no requerir demasiada supervisión pues el personal se establece metas que deberá cumplir en un determinado tiempo, superando o tratando de superar lo que la empresa le exige.

2. Explique losmúltiples propósitos para emplear cuotas de ventas.

Las cuotas de ventas consisten en una meta con un periodo determinado que se le asigna a una unidad de ventas, dentro de los propósitos que podemos mencionar están:

Proporcionar metas e incentivos consiste en que los vendedores son competitivos debido a su naturaleza, lo cual les resulta llamativo distinguirse del éxito o del fracaso pormedio de una cifra. Pero debe ser realista y accesible para que sea motivacional para la fuerza de ventas.
Evaluar el desempeño consiste en que la cuota que se le proporciona al vendedor debe ser una meta al cual el debe apuntar, y le proporciona al Gerente el medio idóneo para medir el desempeño del vendedor.
Supervisar el desempeño.
Controlar las actividades de los vendedores consiste endirigir las actividades de la fuerza de ventas, es decir los vendedores son responsables de sus actividades como por ejemplo el numero de demostraciones, visitas a un numero de cuentas al día, nuevas cuentas al día.
Descubrir las fortalezas y debilidades en la estructura de ventas consiste en conocer si las ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se deben de revisar cuales sonlas causas en el caso de las fortalezas se deben realzar, pero si son debilidades se deben corregir o rectificar.
Mejorar la eficacia del plan de compensación consiste en que los vendedores deben rebasar las cuotas antes de recibir alguna comisión..
Establecer estándares de desempeño claro y comprobable.


3. ¿Cuáles son las características de un plan de cuotas eficaz?

Las característicasde un plan de cuotas eficaz son:

*Deben ser alcanzables en términos realistas

*Deben ser claro y preciso en su definición.

*Debe basarse en precisión objetiva, en lugar de subjetiva.

*Debe ser fácil de administrar. 

*Debe ser flexible.

*Todo el personal de ventas lo considere equitativo.

*Incluir solo cuotas que representen tareas o responsabilidades clave del vendedor. *Permitir retroalimentación regular al personal de ventas sobre elprogreso realizado en la consecución de la cuota

4. Identifique y describa los cuatro tipos principales de cuotas de ventas. Asegúrese de describir los diferentes tipos de cuotas de volumen de ventas y cuotas financieras. En su opinión, ¿Cuáles de esos tipos de cuotas pueden ser más eficaces para evaluar al personal de ventas?Explique.
Los tipos de cuotas de ventas se dividen en:
Cuotas de volumen de ventas.
Cuotas financieras.
Cuotas combinadas.

1. Cuotas de volumen de ventas:

Cuota de ventas basada en dinero:
Se utiliza en las empresas que venden gran variedades de productos donde los precios son relativamente estables y los gerentes comparan las ventas con cifras como los gastos de ventas y/ ocomisiones.

Cuota de volumen de unidades:
Consiste en expresar la cantidad del producto que se venderá, se recomienda a los representantes que venden objetos costosos.

Cuotas de puntos:
Consiste en que el personal de ventas cumpla las cuotas de puntos para recibir bonos asegurándose de la mezcla de venta de los productos.

2. Cuotas financieras:

Cuotas de gastos:
Consiste en crear...