Evaluacion y control de la fuerza de ventas

EVALUACIÓN Y CONTROL
DE LA FUERZA DE VENTAS

Evaluación y control de la fuerza de
ventas
• La última función del proceso de administración
de ventas consiste en evaluar y controlar a la
fuerza de ventas. Es en este punto que se
evalúa a los vendedores respecto a si
cumplieron los objetivos de venta y siguieron las
políticas de administración de cuentas. Se
emplean medidas tantocuantitativas como
conductuales
para
evaluar
diferentes
dimensiones de las ventas.

Definición de Control
• Es la media continua y sistemática de los resultados
obtenidos, para asegurarse que estos concuerdan
con los objetivos establecidos.
• Se apoya en un sistema de información y control
sistemático de variables tales como: volumen de
ventas, cobertura de clientes, nivel dedistribución,
mantenimiento de carra, clientes nuevos, nivel de
impagados, etc.
• La información debe ser real, precisa, actualizada y
adecuada para:
• Identificar y analizar las desviaciones
• Tornar las medidas correctoras adecuadas.

Aceptación del Principio
• La función de control, que ya es muy compleja en sí
misma, se complica todavía más en el caso del equipo de
ventas que trabaja fuera dela supervisión inmediata.
• El vendedor además tiene una personalidad especial (se
quiere autocorregir, no acepta ciertas normas de
comportamiento, etc.) y la Dirección de Ventas debe
conseguir que el vendedor acepte el principio de la
medida, de la evaluación y de la propuesta de acciones
correctivas, así como que comprenda la importancia que
tiene el control para controlador ycontrolado:

• Para el vendedor
• Una apreciación comparativa de los valores
individuales.
• Una ayuda para su carrera profesional.
• Una ayuda para mejorar su formación y
orientación.

• Para la empresa
• Una mejor asignación de los vendedores a
los diferentes tipos de clientes.
• Favorecer la promoción interna y mejorar la
selección externa.
• Descubrir las necesidades de formación.Elementos que determinan el grado de
control
• La política de remuneración: Si la remuneración es
proporcional a su trabajo, el control no es tan
necesario como cuando los vendedores cobran un
sueldo fijo. En estos casos lo que sí es necesario
controlar es la calidad de los pedidos y las
actividades que no sean de venta directa.

• Grado de responsabilidad: Se debe
controlar másestrictamente a los
vendedores que tienen menos responsabilidades y que deben actuar dentro de un
marco bien delimitado.

• Tamaño de la empresa/equipo: El
grado de control ha de ser mayor a
medida que crece el tamaño de la
empresa y/o equipo y el contacto jefe de
ventas/vendedor se alarga en el tiempo.

• Calidad de los vendedores: Por sus
cualidades humanas y profesionales hay
personasque merecen un mayor grado de
confianza y autonomía. Si el proceso de
selección no es muy exigente o hay una
rotación frecuente del personal de ventas
es necesario un control más riguroso.

Fases del proceso de control
1. Establecer unos criterios predeterminados para la valoración
de los resultados y la marcha de la actividad:
• Los criterios de valoración han de ser cuantitativos ycualitativos.
• Deben ser informados al personal controlado, para que concentre
sus esfuerzos en el logro de los mismos.

2. Una mediación durante todo el proceso de control,
tanto de los resultados obtenidos como de la
actividad en curso.
• Los elementos básicos para efectuar la medición de
resultados de la fuerza de ventas son sus informes
periódicos y los documentos administrativosgenerados por su gestión.

3.

Comparar los resultados obtenidos con los criterios
preestablecidos para identificar las posibles desviaciones:
Las negativas para ser recogidas y analizadas
minuciosamente por el controlador, y las positivas para
ser «transferidas» y potenciadas.

4. Desarrollar acciones dirigidas a corregir las posibles
desviaciones tan pronto como sean detectadas....