Desempeño De La Fuerza De Ventas

"DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS"

A) Factores internos determinantes del desempeño

1.-Motivación: La motivación es el fundamento detrás de toda conducta: los individuos actúan de determinada manera porque se encuentran motivados. Desde la perspectiva de la administración de ventas es considerar a la motivación como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a sutrabajo, incluyendo actividades tales como desarrollo de presentaciones de venta, visitar nuevas cuentas, encargarse del papeleo etc.

2.- Aptitud: El desempeño en el trabajo de un vendedor definitivamente será una función de su aptitud o capacidad especial.

3.-Nivel de habilidad: La habilidad se refiere a que tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias, por lo tanto losniveles de aptitud y habilidades son conceptos relacionados. La principal diferencia de ambos es que la primera consiste en capacidades personales duraderas mientras que las habilidades pueden modificarse con el aprendizaje y la experiencia.

4.-Satisfacción en el trabajo: El desempeño de la fuerza de ventas puede modificarse según lo satisfechos que estén los individuos con sus trabajos. Elnivel de satisfacción puede depender de tantas recompensas, satisfacciones, retos o frustraciones encuentre el vendedor en su trabajo.

5.-Factores personales: Los factores personales pueden considerarse características individuales que pueden estar relacionadas con el desempeño de la fuerza de venta pero que no son parte de la aptitud, el nivel de habilidad, motivación y la percepción de lasfunciones.

B) Factores externos determinantes del desempeño

a) Economía:
1.-Desarrollo en la sociedad.- Las circunstancias sociales pueden afectar en el desempeño de la fuerza de ventas de diversas formas, a medida que la sociedad y los individuos cambian a través del tiempo, lo mismo sucede con las oportunidades de mercado. Los cambios en los valores y estilos de vida socialesafectaran los que la gente compra y su manera de reaccionar a diversas actividades de marketing.

2.-En la cultura.- es otra tendencia social que puede afectar en el desempeño de las ventas se refiere a las preocupaciones sociales en torno a los asuntos éticos. Los consumidores y compradores no se encuentran cómodos en situaciones en las cuales existan prácticas no éticas. Los vendedores en laactualidad exigen lineamientos explícitos que les ayuden a resolver dichos asuntos éticos.

B) Tecnología

Los cambios tecnológicos pueden llevar al desarrollo de nuevos productos y a nuevas oportunidades de venta. En nuevas empresas representa la mayor parte del crecimiento y de las ganancias. Cada vez mas la tecnología impacta en el desarrollo de la fuerza de ventas haciéndolo cada ves masproductiva.

C) La competencia

La competencia representa una variable ambiental que puede influir mucho en las ventas. La cantidad de competidores que una empresa tiene puede modificar el desempeño en forma significativa

"ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIOS DE VENTA"

A) Razones para establecer territorios de venta

1.-Mejorar la cobertura del mercado: El tiempo para visitas de unvendedor debe planearse con tanta eficiencia como sea posible para garantizar una cobertura adecuada a los clientes actuales y potenciales. La cobertura será mas profunda se asigna un vendedor por territorio, el territorio tampoco debe de ser muy grande para un vendedor ya que este pasara demasiado tiempo de viajando o para que tenga tiempo solo para los mejores clientes.

2.-Mantener los costosde venta al mínimo: Aquí nos habla acerca de que la inflación ha afectado en forma definitiva los precios de alimentos, transporte y otros elementos importantes que se incluyen en el costo de venta. Un método de ventas que rápidamente se esta convirtiendo en una alternativa importante para las ventas cara a cara es el telemercadeo es la utilización del teléfono junto con los métodos y técnicas...