Evaluacion De La Fuerza De Ventas

EVALUACION DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR
“Todas las personas necesitamos saber que tan bien estamos haciendo nuestro trabajo con respecto a lo que quiere la organización y lo que espera de nosotros”
Evaluar es analizar y cuantificar diversos factores en un periodo de tiempo. Los ejecutivos de ventas deben saber lo que estánhaciendo sus subordinados para premiarlos o hacer propuesta constructiva para mejorar las cosas. La evaluación del desempeño también ayuda a los vendedores a descubrir oportunidades de mejorar lo que hacen.
OBJETIVOS DE LA EVALUACION DEL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES
1. Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas através de la capacitación y de una supervisión más firme. Esto significa que uno de los objetivos de la evaluación del desempeño es proveer indicaciones para la capacitación y mejora el desempeño de cada vendedor.
2. Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, ya sea concediéndole un premioo un incentivo salarial.

MEDICION DEL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES
Factores Cuantitativos: -Volumen de ventas por producto: grupo de clientes, por unidades físicas, por valores monetarios.
-Volumen de venta como porcentaje de la cuota
-Pedidos: número e importes- Visitas realizadas: a los clientes actuales, a los clientes potenciales, tiempo promedio que le dedica a cada visita. -Servicio al cliente (porcentaje de devoluciones, establecimiento de exhibiciones, cantidad de quejas de los clientes)- Gastos relacionados con la venta directa: total de gastos como porcentajes de las ventas.
Factores cualitativos - Actividades relacionadas con la venta (administración del territorio *, seguimientos, relaciones con los clientes, preparación de informes y presentación oportuna)
-Habilidades de venta(Conocimiento de los productos, de las políticas de la compañía y de la competencia, ejecución de las técnicas de venta, conocimiento de los clientes, calidad de las presentaciones de venta, retroalimentación de los clientes. - Habilidades personales (Iniciativa, relaciones humanas, motivación, comportamientoético y moral, sentido de pertenencia, salud, aspecto personal, puntualidad y disciplina
* Administración del territorio: preparación de las visitas, establecimiento de rutas y utilización del tiempo.

ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO DE EVALUACION
1. Evaluar el desempeño no el cargo
2. Llevar de un seguimiento del desempeño del vendedor.
3. Revisar permanentemente loscompromisos adquiridos en la evaluación anterior.
4. Estudiar con anticipación a la entrevista de evaluación los factores a evaluar.
5. Durante la entrevista de evaluación darle privacidad al evaluado, evitar interrupciones, escuchar activamente,

EVALUACION DEL DESEMPEÑO
PARA VENDEDORES
INFORMACION GENERAL
|Empresa_________________________________________|
|Nombre del Evaluado_______________________c.c________________ |
|Cargo_________________ Departamento______________ |
|Fecha de ingreso__________Fecha evaluación___________...