cta1

Economia de l’empresa. Batxillerat 1

UNITAT 11: LA FUNCIÓ COMERCIAL I L’ANÀLISI DE
MERCAT
Una de les principals funcions de l’empresa és la funció comercial. La funció comercial inclou
el conjunt d’activitats necessàries per fer arribar als consumidors els béns o serveis produïts
a l’empresa. El departament que organitza l’empresa per dur a terme aquesta funció
s’anomena departamentcomercial.
Entre les funcions més importants d’aquest departament hi ha l’anàlisi de mercats, que
proporciona la informació que permet a la direcció de l’empresa fixar la seva política i prendre
decisions fundades, el màrqueting, que dissenya la política comercial de l’empresa i,
finalment, la funció de vendes, que organitza la venda directa i també la relació amb els
canals de distribució, és adir, amb els intermediaris.
En el desenvolupament de les seves funcions, el departament comercial té relació amb altres
departaments de l’empresa. El departament comercial necessita, per exemple, que el
departament de producció presenti un determinat producte acabat amb una qualitat, en una
quantitat i un moment determinats. També li caldrà obtenir l’aprovació de les seves
necessitats definançament per part del departament financer. I, finalment, haurà de
treballar amb el departament de recursos humans per tal que aquest s’encarregui de la
selecció, la contractació i la formació del seu personal.
Pel que fa a la seva funció, el departament comercial ha de considerar tres elements
importants: el producte, els consumidors i l’empresa. Aquests tres elements constitueixen
el que esdenomina com a mercat. En aquest sentit, com que la configuració del mercat
determinarà la funció comercial de l’empresa, cal tenir present els diferents tipus de mercats
que existeixen.
Així, doncs, la primera categoria la conformen els mercats de competència perfecta, que
són aquells que es caracteritzen per l’homogeneïtat dels seus productes, el gran nombre
d’oferents i demandants, elconeixement total del mercat per part dels participants i la llibertat
d’entrar al mercat i sortir-ne. D’altra banda, quan no s’acompleix alguna d’aquestes
característiques, cosa que succeeix en la majoria dels casos, es parla de mercats de
competència imperfecta. En són exemples el monopoli, que és el tipus de mercat on
només hi ha un venedor i molts compradors, l’oligopoli, que es forma quan hi hapocs
venedors i un gran nombre de compradors, i el de competència monopolística, en què hi
ha un gran nombre de compradors i venedors d’un producte que no és homogeni.
Però més enllà dels mercats, un dels primers aspectes a determinar per part del departament
comercial és la demanda. La demanda és la quantitat de productes o serveis que estan
disposats a adquirir els compradors en un períodede temps determinat. Ara bé, per analitzar
tant la situació comercial de l’empresa com la seva possible evolució, caldrà diferenciar la
demanda total o global de la demanda d’empresa i de la demanda potencial d’un producte.
Així, la demanda total o global d’un determinat producte és la quantitat total de compres
que es fan d’aquest producte per a totes les empreses en un període. Si, encanvi, es fa
referència a la quantitat venuda per una única empresa es parla de demanda d’empresa i, si
es fa referència a la quantitat màxima de vendes a la qual es podria arribar en un període de
temps, es parla de demanda potencial.
De la relació que hi ha entre la demanda d’empresa i la demanda total o global neix el que es
coneix amb el nom de quota de mercat. La quota de mercat es potexpressar com un
percentatge de les vendes de l’empresa dividit per les vendes totals realitzades en el mercat.
Per aconseguir, doncs, una bona quota de mercat i, en general, uns bons resultats, a l’hora
de crear un producte i vendre’l no n’hi ha prou amb el fet de tenir intuïció, sinó que s’ha de fer
una investigació o un estudi de mercat. Un estudi de mercat consisteix a recopilar, elaborar i...