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Prever y determinar los objetivos de ventas, políticas de precios y descuentos:

Todo vendedor exitoso, tiene claro desde el comienzo de su periodo de gestión: año, mes, semana, cuáles son sus objetivos de ventas.
Sólo los vendedores que tienen claro lo que quieren lograr, se detienen a planear su trabajo, a programar sus acciones, a coordinar cómo ejecutarán sus planes y a evaluar losaciertos y desaciertos de su gestión para proyectar de manera efectiva sus logros.
La planeación o programación comercial es un proceso que pretende minimizar los riesgos comerciales.
No sólo se deben planear los objetivos cuantitativos, sino también los cualitativos, que son los que finalmente le permitirán al vendedor diferenciarse de todos los demás.
Es importante aclarar que objetivos deventas y presupuesto de ventas son dos conceptos diferentes, pero complementarios.

El presupuesto: Hace referencia a la cantidad de pesos, unidades, kilos etc., que el vendedor debe poner en el mercado mes a mes, o en el año.

Los objetivos: Son todas aquellas cosas complementarias que el vendedor debe lograr para complementar su cumplimiento presupuestal, tienen que ver con la potenciación desus capacidades personales y con la contribución al crecimiento de la organización donde se desempeña.

Los siguientes son algunos de los objetivos que el vendedor exitoso debe alcanzar:


OBJETIVOS DE VENTAS

Cualitativos:
Atención oportuna a clientes nuevos, actuales y potenciales
Mejoramiento de la imagen de la compañía, producto, servicio, marca.
Reconocimiento y posicionamiento dela compañía , producto, servicio, marca.
Cuantitativos:
Cuánto debo vender para lograr mis objetivos económicos. Pago de mis necesidades básicas, estudio, diversión, lujos…


OBJETIVOS PERSONALES

Con respecto a la empresa:
Contribuir a mejorar su Rentabilidad.
Contribuir a mejorar su imagen.
Contribuir a disminuir devoluciones.
Contribuir a optimizar recursos.
Contribuir arecuperar oportunamente la cartera.


Con respecto a los canales de distribución:
Supervisar el abastecimiento oportuno, de los pedidos a las bodegas, puntos de venta y/o casinos.
Operación logística adecuada desde los despachos hasta la recogida de devoluciones
Transporte oportuno y que además observe las reglas necesarias para el manejo del producto o servicio: Contaminación cruzada, entregasoportunas, limpieza, responsabilidad, seguridad, atención, entre otros.
No entorpecer los movimientos y la circulación de la red comercial, con pedidos fuera de ruta y con exigencias que no son rentables, como entregas de unidades que no alcanzan el pedido mínimo o recogidas fuera de ruta.

Con respecto a nuevos productos, ofertas y propuestas comerciales (publicidad)
Distribución justa: en elcaso de ofertas comerciales, tratar de que a todos los clientes se les entregue una participación de ellas.
El portafolio de productos: Es responsabilidad del vendedor comercializar todas las líneas de productos o servicios que su empresa ofrece.
Nuevos espacios: En la medida de lo posible el nuevo producto u oferta, deben tener un espacio adicional en el punto de venta y no sacrificarespacios actuales.
Mejoramiento de espacios: Tratar siempre de que el producto esté ubicado en los mejores espacios de los lineales y góndolas de los puntos de venta. En el caso de los servicios, que sean ofrecidos en primera instancia.
Ofertas: Controladas, oportunas y puntuales, no se pueden volver permanentes.

Con respecto a la competencia:
Cómo minimizarla.
Cómo hacer que afecte eldesempeño.
Cómo aprender de ella.

Con respecto a los clientes: Teniendo en cuenta qué sólo con ellos, se puede generar crecimiento, pero que sólo las relaciones de valor, permitirán conservarlos y hacerlos crecer en compras.
Cuántos clientes nuevos?
Cuántos recuperar?
En cuántos se deben mejorar las exhibiciones?.
Con cuántos crecer (vendiendo más a los actuales o vendiéndole a los nuevos)...