Cuando al hacer la primera oferta en las negociaciones

Cuando al hacer la primera oferta en las negociaciones

08/09/2004
El sentido común para las negociaciones dice que es mejor esperar a que tu oponente para hacer la primera oferta. De hecho, usted puede ganar al hacer la primera oferta a ti mismo. A partir de Negociación.

Ya sea que los negociadores están haciendo una oferta en una empresa, en busca de un acuerdo sobre un paquete decompensación, o la negociación sobre un auto usado, alguien tiene que hacer la primera oferta. En caso de que usted sea, o debe esperar a escuchar lo que otros tienen que decir? ¿Cómo será la primera oferta influir en el proceso de negociación y acuerdo final?

La cuestión de si para que las plagas movimiento de apertura negociadores. La incertidumbre agrava el problema. Si te falta información fiable acercade la verdadera negociación de su oponente posición, usted estará seguro de qué oferta que encontrará aceptables y si ella va a alejarse de la negociación mesa. Además, es posible que tu oponente ofrecerá hasta información engañosa en un intento de conseguir una negociación ventaja.

Debido a la ambigüedad inherente de la mayoría de las negociaciones, algunos los expertos sugieren que se debeesperar a que el otro lado para hablar primero. Al recibir la oferta de apertura, según este argumento, se le obtener información valiosa acerca de la negociación de su oponente posición y pistas sobre acuerdos aceptables. Este consejo tiene sentido intuitivo, pero no tiene en cuenta a los poderosos efecto que las primeras ofertas tienen sobre la forma de pensar acerca de la proceso de negociación.Investigación psicológica sustancial sugiere que, más a menudo que no, los negociadores que hacen primero ofertas salir adelante. En este artículo, voy a explicar cuándo y cómo primeras ofertas afectan los resultados finales y le aconsejará sobre cómo hacer y recibir ofertas de apertura.

El efecto dramático de los anclajes

La investigación sobre el juicio humano ha encontrado que la forma en quepercibimos el valor de una oferta en particular está muy influenciada por cualquier número relevante que entra al medio ambiente de negociación. Debido a que tire juicios hacia sí mismos, estos valores numéricos son conocidos como anclas. En situaciones de gran ambigüedad y la incertidumbre, las primeras ofertas tienen un fuerte efecto que ejercen anclaje un fuerte tirón en el resto de lanegociación. Incluso cuando la gente sabe que un ancla en particular no debe influir en sus juicios, a menudo son incapaces de resistir su influencia. Como resultado de ello, insuficientemente ajustar sus valoraciones lejos del ancla.

Podríamos esperar expertos para ser inmune al efecto de anclaje. Los agentes de bienes raíces, por ejemplo, deben ser capaces de resistir la efectos de anclaje de la lista deprecios de una propiedad debido a su presunta habilidad para estimar los valores de propiedad. Prueba de esto teoría, los investigadores Greg Northcraft y Margaret Neale tenían agentes de bienes raíces inspeccionar una casa y estiman su valoración valor y su precio de compra. Northcraft y Neale manipulado lista de precios de la vivienda, proporcionando anclajes de alta y baja. Toda laestimaciones de los agentes fueron influenciados por el precio de lista, sin embargo, negado factorizar el precio de lista en sus decisiones, en vez citando características de la propiedad que justifique sus estimaciones.

En otro estudio, Thomas Mussweiler del Instituto de Psicología de la Universidad de Würzburg, en Würzburg, Alemania, y sus colegas tenían acercan a clientes La mecánica-individuos seespera que estén bien informados sobre el verdadero valor de los coches alemanes, con un coche usado que necesitaba numerosas reparaciones. Después de ofrecer su propia opinión del valor del coche, los clientes pidieron la mecánica para un estimación. La mitad de los mecánicos se les dio un ancla de baja; el cliente declaró: "Creo que el coche debería vender por alrededor de DM . 2800 "La otra...