CUANDO CERRAR LA VENTA
Páginas: 2 (471 palabras)
Publicado: 1 de febrero de 2016
CUANDO CERRAR LA VENTA
Cuando la entrevista de ventas se ha llevado correctamente, llega un momento en que no es posible continuar la negociación. Es la hora de cerrar la operación. El reto está encómo obtener el pedido. Si las fases anteriores han progresado satisfactoriamente, cerrar la operación será fácil.
El momento adecuado del cierre es cuando se ha resuelto una objeción y ya no quedanmás por contestar. Nos encontramos con dos pasos para el cierre:
1. Resumir los beneficios aceptados por el cliente y los aspectos de interés. Consiste en enumerar los beneficios que el clienteobtendrá con el producto o servicio.
2. Proponer un plan de acción, es decir, realizar una o varias ofertas que sean fácilmente asumibles por el cliente, teniendo en cuenta lo hablado en la entrevista.Existen dos tipos de señales que nos da el cliente que nos indica que ya podemos realizar el cierre:
1. Físicas: sonrisa, hacer cálculos, volver a mirar algún detalle, mirar fijamente algúnfolleto o documento que le hemos entregado, incorporarse sobre la mesa, tocarse la barbilla y asentir con la cabeza.
2. Verbales: preguntar algún detalle, poner objeciones inconsistentes, comentariosfavorables hacia la marca, hacer cálculos mentales y referencias a condiciones económicas ya vistas.
TECNICAS DE CIERRE DE LA VENTA
Cuando la entrevista de ventas se ha llevado correctamente, llega unmomento en que no es posible continuar la negociación. Es la hora de cerrar la operación. Estas son las principales técnicas para realizar satisfactoriamente el cierre:
Darlo por hecho. Consiste enrealizar una acción, dando por hecho que va a suponer la aceptación del cierre por parte del cliente. Por ejemplo: "Te sirvo 5 unidades de esta referencia nueva en el próximo pedido".
De detalle.Plantear una pregunta al cliente sobre algún detalle que presuponga la aceptación de la oferta por éste. Por ejemplo: "¿Cuándo quieres que te sirva el pedido?
Cierre alternativo. Damos dos alternativas...
Cuando la entrevista de ventas se ha llevado correctamente, llega un momento en que no es posible continuar la negociación. Es la hora de cerrar la operación. El reto está encómo obtener el pedido. Si las fases anteriores han progresado satisfactoriamente, cerrar la operación será fácil.
El momento adecuado del cierre es cuando se ha resuelto una objeción y ya no quedanmás por contestar. Nos encontramos con dos pasos para el cierre:
1. Resumir los beneficios aceptados por el cliente y los aspectos de interés. Consiste en enumerar los beneficios que el clienteobtendrá con el producto o servicio.
2. Proponer un plan de acción, es decir, realizar una o varias ofertas que sean fácilmente asumibles por el cliente, teniendo en cuenta lo hablado en la entrevista.Existen dos tipos de señales que nos da el cliente que nos indica que ya podemos realizar el cierre:
1. Físicas: sonrisa, hacer cálculos, volver a mirar algún detalle, mirar fijamente algúnfolleto o documento que le hemos entregado, incorporarse sobre la mesa, tocarse la barbilla y asentir con la cabeza.
2. Verbales: preguntar algún detalle, poner objeciones inconsistentes, comentariosfavorables hacia la marca, hacer cálculos mentales y referencias a condiciones económicas ya vistas.
TECNICAS DE CIERRE DE LA VENTA
Cuando la entrevista de ventas se ha llevado correctamente, llega unmomento en que no es posible continuar la negociación. Es la hora de cerrar la operación. Estas son las principales técnicas para realizar satisfactoriamente el cierre:
Darlo por hecho. Consiste enrealizar una acción, dando por hecho que va a suponer la aceptación del cierre por parte del cliente. Por ejemplo: "Te sirvo 5 unidades de esta referencia nueva en el próximo pedido".
De detalle.Plantear una pregunta al cliente sobre algún detalle que presuponga la aceptación de la oferta por éste. Por ejemplo: "¿Cuándo quieres que te sirva el pedido?
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