Cuestionario De Vntras

CICLO DE VENTA
El término ciclo de venta se conoce y se usa desde hace mucho tiempo.
La realidad es que hay un proceso de compra de una empresa, cliente o prospecto, y que se procura alinear los pasos / etapas de la venta con dicho proceso de compra.
Se lo conoce comúnmente como el camino a recorrer para lograr cerrar una oportunidad.
Sin embargo, un concepto moderno del mismo tiene encuenta otras consideraciones que son claves para entender la importancia estratégica del mismo, usando adecuadamente los recursos disponibles.
 
 ¿Qué cosas permite hacer el Ciclo de Venta? 
Entre otras cosas el ciclo de ventas permite:
* Determinar el interés real del prospecto/cliente cuando tengamos una propuesta de valor para solucionar problemas de negocio, dificultades de laorganización y metas no cumplidas.
* Cambiar paradigmas asistiendo al cliente en el valor del costo de no actuar y permitiendo al cliente participar en el cálculo del ROI.
* Cerrar el negocio más rápido demostrando el valor de tomar una decisión hoy y no seguir demorando decisiones de negocio.
* Ganar oportunidades altamente competitivas al mostrar el valor de la oferta y diferenciarla de lade los competidores.
* Reducir los descuentos de cierre, ayudando al cliente a percibir el valor de lo que recibiría.
* Elevar la satisfacción del cliente, su fidelización y vender más midiendo el valor entregado con las métricas planteadas al momento de la contratación.

Además de lo expresado arriba, hay otras consideraciones de importancia y en línea con la estrategia del manejode la oportunidad, a la cual el ciclo de venta está íntimamente vinculado. El ciclo de venta es la herramienta que tienen los profesionales para influir en el ciclo de compra del cliente. Durante el ciclo de venta los vendedores tratan de lograr que los compradores prefieran su oferta frente a la de la competencia.
 
¿Hay etapas en el Ciclo de Venta? 
En el mismo hay etapas bien diferenciadasen las cuales se deben hacer diversas cosas en un orden determinado. La importancia de las etapas y el orden en que las acciones planificadas deben hacerse, adquieren relevancia porque es necesario tener en cuenta las prioridades de éstas y el uso y disponibilidad de los recursos; y la secuencia de las mismas.
 
¿Cuáles son esas Etapas? 
Cuando se está manejando una oportunidad de negocio loprimero que debemos hacer es calificar debidamente a la misma. Esta etapa de calificación implica entre otras cosas saber si la oportunidad es buena para mi empresa. Para responder a esto, hay diversas cosas a tener en cuenta, tales como:
* Mis productos y servicios califican para solucionar los problemas de negocio y necesidades del cliente.
* La situación económico financiera del cliente oprospecto.
* Conocer si hay presupuesto para el proyecto implicado en la venta.
* Si hay un acontecimiento apremiante que precipite la toma de decisión del proceso en curso.
* Si tengo un patrocinador identificado en la empresa que puede ayudarme a ganar el negocio.
Una vez terminada la etapa de calificación de la oportunidad, usando una técnica de puntuación (scoring)puedodeterminar si voy a participar en la oportunidad de referencia.   
Si la respuesta es positiva, tenemos ahora una etapa de posicionamiento donde elaboraremos y presentaremos la oferta de valor para el cliente.
Durante el ciclo de ventas siempre estamos compitiendo, pero una vez que hemos presentado nuestra oferta, la competencia se agudiza ya que hemos ofrecido nuestra solución para la problemáticadel cliente y entramos en la etapa de afianzamiento donde debemos manejarnos dentro de la estructura política del cliente para lograr imponer nuestra oferta.
La competencia intensa continúa y cada contendiente mueve sus influencias para lograr ser elegido.
Todo esto no es fácil, pero es indudable que aplicando los conceptos de venta estratégica, en un escenario de venta compleja, las acciones...