Cultura empresarial internacional

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Unidad V: Técnicas de negociación internacional

5.1. Introducción de la negociación

5.1.1. Introducción de la negociación.

Páginas: 3-33

Link del libro:

http://books.google.com.mx/books?id=zqApD7E9Z6wC&pg=PR16&dq=t%C3%A8cnicas+de+negociaci%C3%B2n+internacional&cd=9#v=onepage&q&f=false

Libro: Sierralta Ríos. “Negociaciones Comerciales Internacionales” Pontificia UniversidadCatólica del Perú. Fondo Editorial 2005.

Páginas: 7-26

Link del libro:

http://books.google.com.mx/books?id=IWWwMiMO7OIC&pg=PA24&dq=tecnicas+de+negociaci%C3%B3n+internacional&cd=6#v=onepage&q&f=false

Libro: González García, Manuel Jesús. “Técnicas de Negociación” INNOVA 2006.

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TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Existen tácticas comunes de negociación que se aplican en diferentes puntos del proceso de negociación. Entre las tácticas más comunes están las siguientes:

El Bueno y El Malo: Uno establece la relación y el otro consigue el contrato. Sin embargo existen ocasiones en que se tiene el Malo y el Malo y como táctica hay que cambiar al Malo por unBueno. Sobre todo en donde no existe una química aparente entre ambas partes. 

Los Poderes limitados: Táctica comúnmente utilizada para ganar tiempo y no comprometerse para consultarlo con los superiores autorizados en dar mayores concesiones. 

El restante, la sobra o la migaja: Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando. Mi madre tenía una tienda denovias y desde muy pequeño le aprendí dos valiosos conceptos, 1) la excelencia en la atención a clientes, 2) la seguridad de la calidad de sus servicios y productos, en cuanto a mi padre le aprendí dos más que es 3) la perseverancia y La disciplina. 

No había cliente que no traía menos de tres personas de acompañantes al negocio de novias pero todos eran atendidos como reyes, les traía de comer,les pagaba su transportación y al final de un día muy largo los enviaba con su competencia a que ellos mismos se convencieran de la calidad de sus productos. La gente terminaba regresando al negocio de mi madre y ella además les regalaba un accesorio de novias como un valor agregado más, antes de que se lo pidiera el cliente, con estas tácticas mi madre nunca dejó de tener clientes. Participación activa: Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar. 

Petición de ayuda: Cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestros zapatos y piense que haría en nuestro lugar en una determinada situación, como convencería a nuestro jefe inmediato, cualquier gigante se hace pequeño por lanaturaleza del mismo ser. Esta es una buena estrategia de negociación aplicable a determinado caso. 

Como estas tácticas de negociación existen otras que se refieren en la literatura, sin embargo estas tácticas y estos factores que he mencionado hasta aquí no tendrían el impacto que podrían tener si no entendemos el proceso de negociación y donde estamos parados con respecto a éste. 

El procesode negociación es una metodología, sistematización mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los términos finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto. Este proceso consiste en cuatro grandes fases 1) pre - negociación, 2) negociación gruesa, 4) negociación fina, 4) post - negociación. El objetivo es el de saber en que etapanos encontramos en determinada situación y saber que podemos hacer, que tácticas utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente. 

Pre-negociación 

La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En...
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