Cómo Crear Una Cultura De Ventas En Vuestra Empresa

CÓMO IMPULSAR UNA CULTURA DE VENTAS
EN TODA LA EMPRESA

Guía para Gerentes y Jefaturas

INDICE DE CONTENIDO

Tema: Página:

Introducción. 1
De qué se trata esta guía.
Objetivos. 2
Qué entendemos por cultura de ventas.
Beneficios. 3
Qué no es cultura de ventas. 4
Manifestaciones de una cultura de ventas. 5
10 Pasos Clave para Impulsar una Cultura de Ventas. 7
1. Aprenda usted,como líder, sobre temática de ventas. 7
2. Conozca las estrategias y planes de ventas de la empresa. 7
3. Usted es el Modelo: El primer entusiasta por las ventas debe ser usted. 8
4. Hable de ventas con su gente. 8
5. Capacite a su gente en Filosofía de Ventas. 9
6. Capacite a su gente en Técnicas de Ventas. 9
7. Impulse comprensión de la función de la Fuerza de Ventas. 10
8. Saque a sugente a la calle. Expóngala a la realidad de la fuente del negocio. 11
9. Propóngase que su departamento brinde el mejo servicio a la Fuerza de Ventas. 11
10. Premie y refuerce acciones de cultura de ventas. 12

INTRODUCCIÓN

De qué se trata esta guía

Durante décadas las empresas del mundo occidental han adolecido, en su mayoría, de un comportamiento general orientado a una mentalidad deventas. De hecho, en la mayoría de las empresas se apunta hacia la fuerza de ventas cuando se piensa en los responsables de traer los negocios… pero pocas veces se suele pensar –como sería correcto—que “en la empresa todos estamos en ventas”.

La mentalidad orientada hacia la producción –no hacia la comercialización—impera en muchas empresas. Encontramos frecuentemente más preocupación por elmanejo de las bodegas de existencias, por la contabilidad, por las funciones orientadas hacia lo interno, que por las que a la larga nos dan de comer a todos: las ventas.

Partimos del supuesto que la fuerza de ventas (gerencia de ventas, vendedores, telemercaderistas, vendedores de planta, asistentes de ventas y puestos similares) está cien por ciento orientada hacia la comercialización de losproductos y servicios de la empresa.

Es decir, aunque una nueva cultura de ventas en toda la empresa les favorecería mucho, damos por un hecho de que esta guía es más para “los otros” departamentos o dependencias de la empresa, hasta ahora más sumidos en otro tipo de mentalidad alejada de la necesidad de “hacer y cerrar ventas”.

Ante las fuertes condiciones de competencia que nos presentael mundo del Siglo XXI, se hace necesaria una nueva mentalidad. Se requiere que todos en la empresa aprendamos a competir por nuestra cartera de clientes y por el negocio que ella representa. Y en todo ese proceso el primer paso es tomar conciencia de que si nuestra empresa es una empresa que vende un producto o servicio, todos los que laboramos en ella requerimos desarrollar una mentalidad devendedores.

Sin embargo, para transformar una cultura mayoritariamente orientada hacia la producción (no al mercadeo) se requiere más que conocer conceptos de Gestión de Ventas. Se necesita, en primer lugar, que los líderes departamentales y de unidades de producción estén comprometidos con esta nueva filosofía cliente-céntrica y, en segundo lugar, que cuenten con algunos conocimientos yherramientas que les ayuden a guiar a su personal subalterno hacia una filosofía orientada a las ventas y a la comercialización.

De eso se trata esta guía. Esta Enciclopedia del Vendedor tiene como filosofía, e impulsa entre sus clientes, el que todos desarrollen la actitud de “vendedores”. Para ello, sin embargo, no sólo hace falta una reingeniería mental –comenzando con las altas esferas—sinotambién un proceso de inducción y capacitación para todos los que “hasta ahora no habían estado en ventas”.

Vamos a compartir con usted algunas ideas que le ayudarán a convencer a su personal de la importancia de que todos nos comprometamos con las ventas de la empresa (pues de ellas nos beneficiamos todos) y a mantener un adecuado nivel de motivación hacia el tema durante el transcurso del año....