Dell

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CASO DELL

En 1995, un gerente de una empresa de informática japonesa líder estaba contando su empresa
planes de conquistar los EE.UU. Personal Computer (PC) de mercado:"Tenemos una fuerte marca en
electrónica de consumo, y lo que es más importante, podemos construir muchos de los componentes que son
necesario en el PC nosotros mismos:monitores, equipos de audio, CD-ROM, DRAM, y así sucesivamente. Esta voluntad
nos da una gran ventaja sobre sus competidores estadounidenses, que tienen que comprar todo
fuera"[1].
Varios años después, parece que el arma competitiva de éste y otros productos electrónicos japoneses
gigantes habían falló. Hitachi, Sony y Fujitsu han gastado enormesrecursos tratando de romper los EE.UU.
Mercado de PC, pero había capturado sólo una parte-y marginales que habían perdido dinero con ello. Al
Asimismo, con sede en Texas DellComputer Corporation, fundada por 19-años de edad, Michael Dell en un
cuarto dormitorio universitario, fue creciendo rápidamente, manteniendo una porción mucho mayor de laPC
mercado de todos los proveedores japoneses combinados. Y mientras que los fabricantes de PC japoneses
no pueden ganar dinero en el mercado de los EE.UU., Dell, que noproduce componentes para PC, fue altamente
rentable, creció más de un 50% cada año durante el período 1995-1998, y vio crecer sus acciones
alrededor de 30.000% en una década(véase el Anexo 1 para un resumen financiero de Dell).
Dell no fabrica ninguno de los componentes, pero se puede producir hechos a medida PCs en cuestión de
horas. ¿Cómo Dellhacerlo? ¿Por qué tener éxito donde los fabricantes de ordenadores japoneses
fracasó  junto con el resto de la industria de la PC? ¿Cómo Dell utilizan Internet para lograr
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