Dellery 2

Toma de decisiones del consumidor
¿Por qué es difícil el marketing de consumo? Hemos descrito sólo una razón: la mezcla de la gente que compone el mercado está cambiando constantemente. No sólo esdifícil prever qué programa de marketing funcionará, sino que lo que dio resultado ayer tal vez no funcione ahora... o mañana. Otro desafío es el de entender cómo toman decisiones los consumidores.Esto se refleja en el caso de apertura de capítulo acerca de Song Airlines. En años recientes, las aerolíneas han prestado mayor atención a quienes viajan por placer. Ahora Song la ha llevado un pasomás allá al reconocer a la cabeza femenina del hogar como una tomadora de decisiones importante para los viajes de la familia. Sin embargo, este reconocimiento no es suficiente. Song, como los demásmercadólogos, debe mejorar su comprensión de los consumidores de manera constante y adaptar sus estrategias de conformidad. En la figura 4.2 se resumen todas las dimensiones del comportamiento de compraen un modelo que provee la estructura para nuestro análisis. El modelo presenta el proceso de decisión de compra y las cuatro fuerzas primarias que influyen en cada etapa. El proceso de decisión decompra del consumidor Para lidiar con el ambiente de marketing y hacer compras, los consumidores entran en un proceso de decisión. Una forma de examinar ese proceso es verlo como la resolución deproblemas. Cuando se enfrenta a un problema que puede resolver mediante una compra (“Estoy aburrido. ¿Cómo satisfago mi necesidad de entretenimiento?”), el consumidor pasa por una serie de etapas lógicaspara llegar a una decisión. INFORMACIÓN FACTORES SITUACIONALES (O DE SITUACIÓN) PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Reconocimiento de la necesidad Decisiones de compra y otras afines Comportamiento poscompraIdentificación de alternativas Evaluación de alternativas Fuentes comerciales Fuentes sociales Cuándo compran los consumidores Dónde compran los consumidores Por qué compran los consumidores...