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CMI International Group Preparándose Para Negociar
Por Drs. Danny Ertel y Francisco J. Sánchez,
con Dr. Horacio A. Falcão

INTRODUCCIÓN

Muchas personas sobresalen en creatividad e improvisación cuando negocian. Para muchos, la preparación no es una parte importante del proceso de la negociación. Negocian por intuición, sin preparación. Sin embargo, un nuevo punto de vista más amplio delproceso de la negociación está ganando terreno. Tener una intuición aguda es importante para obtener éxito en las negociaciones. Todavía, los ejecutivos de negocios, líderes gubernamentales y otros profesionales que negocian temas complejos combinan sus instintos esenciales con la preparación sistemática. Cada día más y más gente está reconociendo que una preparación cuidadosa es un ingredienteclave para obtener éxito en las negociaciones.

Las personas no se preparan para negociar por tres razones: 1) no ven un valor importante en la preparación; 2) están demasiado ocupadas para invertir su limitado tiempo en la preparación; o 3) no saben como prepararse para la negociación de un modo que produzca resultados. Comunmente asumen que no es necesaria la preparación cuando negocian ensituaciones de bajo riesgo o sienten que conocen suficiente sobre la sustancia del tema como para improvisar. Desafortunadamente, los negociadores no preparados ceden la iniciativa en las negociaciones con sus contrapartes mucho mejor preparadas y privan a todos de su creatividad. Otros negociadores, quienes sienten que la preparación lleva mucho tiempo, fallan al no reconocer que una buena preparaciónsignifica conversaciones eficientes en la mesa de negociaciones y generalmente un ahorro global de tiempo. Finalmente, muchos negociadores eligen confiar estrictamente en sus instintos simplemente porque no conocen cómo luce una preparación efectiva.

Este artículo está escrito para ese grupo emergente de negociadores modernos que reconocen el valor de la preparación y encontrarían el tiempopara prepararla si solamente supieran como hacerlo bien. Aporta a los profesionales lineamientos prácticos para prepararse para cualquier negociación. Se incluyen herramientas prácticas de preparación, necesarias para negociaciones eficases y eficientes. La aplicación de las ideas y herramientas que siguen ayudarán a toda persona a prepararse sistemática y ampliamente para cualquier negociación.La conexión entre preparación y negociación es generalmente incomprendida y subestimada. A menudo, los problemas que surgen en muchas negociaciones son la consecuencia de la falta de preparación por parte de una o más partes. Los lineamientos de preparación que siguen son "teoría para practicantes". Han sido probados en muchas situaciones por algunos de los más expertos negociadores en el mundo.Pensamos que también le ayudarán a Usted!

APURADO?

Una buena preparación no requiere mucho tiempo. Pensamiento claro y unos pocos minutos de atención focalizada, mejorarán radicalmente su efectividad. Una aproximación sistemática lo ayudará a dominar aun más el proceso de la nagociación y a entender completamente los puntos claves que están en juego. Una premisa básica en nuestrasrecomendaciones es que en cualquier negociación hay siete elementos a considerar. Estos siete elementos son intereses, opciones, alternativas, legitimidad, comunicación, relación y compromiso.

Intereses
Los intereses no son las posiciones; las posiciones son las exigencias de las partes. Ocultas bajo las posiciones se encuentran las razones por las cuales se exige algo: necesidades, preocupaciones,deseos, esperanzas y miedos. Cuanto mejor un acuerdo satisface los intereses de las partes, mejor es el trato.

Opciones

Las opciones son todas las posibilidades sobre las cuales las partes podrían llegar a un acuerdo. Las opciones están o deberían ponerse "sobre la mesa". Un acuerdo es bueno si es el mejor de muchas opciones, especialmente si explota todo el potencial de mutuas ganancias en la...
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