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¿Eres un vendedor
perro?

¡Ha llegado el momento!
La respuesta está por llegar. Todos los meses de trabajo
duro, espera, incertidumbre y expectativas terminarán en
unos minutos.
Vives en un mundo único donde todo es blanco o negro.
No hay recompensa para el segundo lugar. Es un juego de
todo o nada. El ganador toma el premio y el perdedor se
aleja hambriento. A pesar dellenguaje complejo y cuidadosamente entramado de nuestra profesión, en realidad sólo
dos palabras importan: “Sí” y “No”.
Mientras esperas la respuesta, tu mente no puede evitar
poner la cinta de los últimos meses… Todo comenzó en un
elevador repleto hace tres meses, cuando un amigo te entregó un papel. En él había un nombre y un número telefónico.
“Échales una llamada”, dijo tu amigo, “creo quepueden estar interesados”.
El juego estaba en vías de realizarse…

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BLAIR SINGER

Hiciste el contacto inicial: te abriste paso mediante un
asistente personal de clase mundial para llegar a la persona
con capacidad de tomar la decisión. Hubo juntas. S e
intercambiaron miles de correoselectrónicos. El punto surgió durante una teleconferencia decisiva. Picaste su curiosidad y lograste llegar hasta el final.
Pronto llegó el momento de la presentación. Estabas a la
cabeza en la competencia y, si todo salía bien, esa cuenta era
tuya. Durante la presentación estuviste en tu mejor nivel.
Tus movimientos fueron suaves. Tu voz estuvo llena de poder y razón. En un cuarto con luz baja,hiciste tu presentación con gracia y precisión. Diste a entender tu argumento
con destellos cuidadosamente planeados. Todo fue perfecto.
Claro… hasta que te hicieron “La Pregunta”.
Hubo un resuello casi perceptible cuando tu equipo escuchó “La Pregunta”, pero te mantuviste firme y diste la respuesta con tu estilo implacable característico. Era una pregunta difícil, pero la habías ensayado ypreparado bien. Nadie
en la sala detectó la preocupación que hacía eco silenciosamente en tu mente.
¿O sí? ¿Acaso debiste dar una respuesta diferente?
Esos son los “debí”, “pero” y “quizá” que vienen cuando
ves las cosas en retrospectiva; son los pensamientos que te
acosan mientras esperas que el jurado dé su veredicto. No
hay nada más que puedas decir, nada que agregar, y sólo
queda la incómodaincertidumbre que ahora llena tu mente.
Todos tus esfuerzos dependen de la discusión que tiene lugar tras la puerta cerrada de una sala de juntas del treceavo
piso de un rascacielos de Manhattan.
Miras el reloj y ves cómo la segunda manecilla se mueve
con enorme lentitud. Estás consciente de que para ese momento ya se han levantado las manos. Se han contado los
votos y la decisión está tomada.Vendedores Perros-int.pdf 36
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¿ERES

U N V ENDEDOR P ERRO ?

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El sonido del teléfono te saca de tu película interna. Por
poco caes del escritorio mientras te precipitas a contestar…
sólo quieres saber, ¡el tormento es peor que la decisión! Justo a tiempo para detenerte, reunir tus ideas, poner cara imperturbable,dar un profundo suspiro: “Bueno, si lo consigo,
genial; si no, mañana será otro día”. Después de que el teléfono ha sonado un par de veces, tomas el auricular y con el
mayor optimismo dices…
“Hola.”
¿Esta escena te suena familiar? Debería. Todos hemos
estado ahí.
Es la vida en las trincheras, una búsqueda constante, implacable. Hay muchas pérdidas y rechazos salpicados entre
las victorias.Alegría, expectativa, júbilo y emoción se mezclan de manera incómoda con miedo, rechazo y desaliento.
Un minuto te sientes de tres metros de altura y a prueba de
balas y al siguiente ¡zas! Pero aun así, es la emoción de la
caza lo que nos retiene.
Muchos vendedores comparten entre sí en privado que el
mundo de las ventas es “una vida de perros”. Sin embargo,
aparte del sarcasmo, hay en la...