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Técnicas de Negociación
Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.
En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resoluciónde un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada queimponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.
Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación, al igual que en la venta,deben beneficiarse ambas partes.
Generalmente, en la negociación no resulta afectada la relación total entre los participantes, se difiere en una parte, no en el todo. Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a depender en gran medida el éxito o fracaso en la negociación.
Entre los “principios y leyes de las comunicacionesinterpersonales”, las que presentan más interés, para los intercambios en una negociación cara-cara, pueden resumirse en lo siguiente:
1.-Lo importante no es lo que dice el emisor, sino lo que entiende el receptor.
El objetivo principal de una comunicación, según Aristóteles, es la persuasión. El responsable principal de su efectividad es el emisor. Para esto, debe considerar las particularidadesdel receptor y utilizar las palabras y expresiones que pueda asimilar mejor. No asuma que su mensaje fue interpretado como usted desea. Verifique que el receptor comprendió lo que usted quiso decir; si es necesario, pida retroalimentación.
2.- Tan importante como lo que se dice es cómo se dice.
Debe haber congruencia entre el contenido del mensaje, la entonación, el ritmo y las expresionesgestuales. Sería inadmisible darle el pésame a alguien, con una sonrisa en los labios. Tampoco, felicitarlo con un semblante de tristeza y amargura. (Excepto que a usted le moleste tener que felicitarlo, en cuyo caso, es preferible que no lo felicite).
3.- La idea preconcebida sobre alguien condiciona la comunicación. (efecto “halo”, o efecto “Pigmaleón”).
Si deseamos lograr una comunicación efectivacon alguien, es necesario dejar a un lado los prejuicios que tengamos sobre esa persona. Si usted piensa que “B” es un sinvergüenza, le resultará difícil aceptar cualquier propuesta que le haga.
En el trabajo “El lenguaje corporal de los negociadores”, Joaquín Monzó identifica, entre otros, los siguientes comportamientos gestuales de los “negociadores competitivos”.
Comienzan con un leve apretónde manos, saludan con una sonrisa irónica. Cuando dan la mano, lo hacen con la palma hacia abajo.
Cuando te dejan hablar, rehuyen la mirada, evitando el cruce directo de los ojos, para evitar sentirse influenciados con tu forma de expresarte.
Cuando tienen la palabra, entrecruzan los dedos, para demostrar autoridad.
Al hablar, reposan la espalda sobre el respaldo de su silla y cruzan losbrazos a la altura del pecho, para crear una barrera defensiva.
Si responden de forma breve, se levantan de la silla o se mueven sobre esta, mostrando indiferencia sobre el tema que se está tratando.
Cuando ocultan algo y no son sinceros en lo que dicen, suelen taparse la boca cuando hablan.
Si comentan algo poco creíble, intentando engañar a la otra parte, parpadean, dejan de mirar a la cara y...