Derecho

Administración De Ventas

LIC. NOEL CAÑAS

Bienvenidos
“Mucho más excelente es la
virtud del que permanece fiel a la
práctica del bien, aunque el país
se halle carente de leyes y sufra
una deficiente administración.”
Confucio

Metodología de la Clase
 Clase Magistral Docente
 Exposición Alumnos (Capitulo y Proyecto de
clase).
 Análisis de casos.
 Debates
 Tareas einvestigaciones
 Elaboración de Proyecto
 Exámenes parciales
 Participación en clase y en grupos de discusión
del Moodle.

Políticas de la Clase
 Asistencia: Máxima inasistencia tolerada, 3 para
clases una vez a la semana y 6 para las de 2 veces a
la semana.
No se permitirá el ingreso al aula después de las 7:45
p.m
 Celular: Mantenerlo en Vibrador, si va contestar salir
del salón.
Tareas: Los ejercicios individuales y/o grupales serán
asignados al final de la clase, serán entregados a más
tardar el día Domingo antes de las 7:00 p.m. Después
de la fecha acordada no tendrá ningún valor.

Políticas de la Clase
 Participación: Mantener el respeto debido a sus
compañeros y docente.
Todos deben participar, las participaciones serán
clasificadas de la siguiente manera:3 participó y aportó, 2
participó
satisfactoriamente,
1
participó.
Las
participaciones en los foros de cada semana sólo podrán
realizarse antes del Domingo a las 4:00 pm. Estas
disposiciones serán efectivas a partir de la primera
semana.

Políticas de la Clase
 Lineamientos del trabajo de investigación
temática: Cada grupo se le asignará además del tema
principal, un subtema, losque se espera sean
investigados, entendidos y preparados para ser
presentados en las fechas correspondientes a cada
grupo.
 Todas las tareas deberán ser presentadas con
su respectiva portada la cual deberá contener
la siguiente información:
1.
2.
3.
4.

Asignatura
Nombre del (los) alumno (s)
Nombre del tema o tarea
Capitulo al que pertenece y fecha.

Evaluación
Examen Escrito(3)
Tareas: Asignaciones de Estudios de Caso y resolución de
Problemas.
Control de Lecturas.
Proyecto de clase ( Plan Promocional)
Exposición de Grupos (Capitulo y Proyecto)
Evaluación 360 grados, proyecto final.

Calendario de Examenes
Actividad

Contenido

Fecha

Examen
Parcial I

Capitulo 1 - 4

31/01/12

Examen
Parcial II

Capitulo 5 - 9

21/02/12

Examen
ParcialII

Capitulo 10 - 13

13/03/12

Todos los Capítulos

15/03/12

Reposición

Administración De Ventas

LIC. NOEL CAÑAS

¿Qué es Administración de
Ventas?

Las ventas deben ser el resultado de un cuidadoso proceso de
planificación y administración que contemple todas sus etapas.
La administración de ventas es la disciplina encargada de
facilitar estos procesos y mantiene al díaa clientes, operaciones
y proveedores.

¿Quiénes conforman el equipo de
Venta?
Vicepresidente de vtas.

Gerente nacional de vtas.

Gerente regional de vtas.

Supervisor de vtas.

Rep. de mkt, rep. de vtas
rep. de ctas, vendedor
Asistencia de la gerencia,
Miembros de apoyo

Involucrados en la
Administración de Ventas

¿Qué miembro del equipo
de venta es más valioso?Procesos de la Administración de
Ventas

1.

Planeación y Organización de la Fuerza de
Ventas

2.

Desarrollo de la Fuerza de Ventas

3.

Dirección de la Fuerza de Ventas

4.

Control y Evaluación de la Fuerza de Ventas

Textos Recomendados

Administración de ventas 7ma. Edición (Mark
Johnston, Greg Marshall)
Administración de Ventas 2da Edición (Rolph
E. Anderson, JosephHair, Alan Bush)

El Proceso de
Compra y venta

Pasos en el Proceso de Compra de
una Empresa
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Reconocer una necesidad
Describir las características y cantidades
Búsqueda de proveedores
Obtener cotizaciones
Evaluar las ofertas
Seleccionar al(los) proveedor(es)
Rutina para pedidos
Evaluación del desempeño

Toma de Decisión
TOMA DE DECISION...