Descubrir Las Necesidades Del Cliente

DESCUBRIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Hemos dicho con bastante frecuencia que la persona adquiere un producto o un servicio para satisfacer sus necesidades. El objeto de esta fase de la entrevistaes comprender muy bien las necesidades del posible cliente.
Muchas veces éstas pueden ser complejas y casi siempre son una combinación de necesidades --físicas o funcionales-- con otras de tipopsicológicas.
Si el posible cliente tiene un problema: ¿Cómo satisfacer sus necesidades? El vendedor, en el auténtico sentido de la expresión, es el único que puede solucionar el problema.
Su misión esdescubrir el problema y los objetivos de la persona: ¿Qué pretende el cliente conseguir al solucionar su problema y qué valor da a los distintos elementos de su compleja serie de necesidades?Preguntando y escuchando atentamente las respuestas del cliente, el vendedor consigue dos cosas importantes:
Asegurarse de que mantiene el control de la entrevista sin parecer agresivo o soberbio.(Descubrir las autenticas necesidades de la persona y comprender lo que precisa para poder satisfacerlas.(
Existen dos clases de preguntas que podemos realizar y ambas podremos utilizarlas en ciertassituaciones:
Preguntas cerradas
Son aquellas que invitan a una respuesta específica, como si o no. Por ejemplo., ¿Le gusta a usted el color azul?, donde la respuesta solo puede ser una. O si o no.Preguntas abiertas
Son preguntas en las que invita a la persona a dar información. Por ejemplo, el vendedor de impresoras preguntará: ¿Qué tipo de documentos imprime usted?
Las preguntas abiertas serealizan para obtener más información y ayudar al cliente a analizar sus problemas específicos y comprender cuales son realmente sus necesidades concretas.
Las preguntas cerradas se usan poco pero puedenemplearse con gran efecto para obtener respuestas firmes. Así el vendedor de productos para ahorrar energía puede preguntar. “A usted le gustaría ahorra energía y así reducir sus gastos ¿verdad?”....