Determinación de la intensidad de la distribución

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  • Publicado : 1 de febrero de 2011
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Determinación de la intensidad de la distribución:
Es la cantidad de intermediarios que se emplearan en los niveles mayoristas y detallistas en un territorio particular.
La intensidad óptima es el número suficiente de intermediarios para satisfacer los deseos del mercado meta.
Existen tres categorías de intensidad de distribución:
1. Intensiva: Distribución a través de todo punto de ventarazonable en un mercado
2. Selectiva: Distribución a través de puntos de ventas múltiples y razonables en un mercado, pero no de todos los que haya
3. Exclusiva: Distribución a través de un solo intermediario de mayoreo o detallista en un mercado
Distribución intensiva:
La distribución intensiva está relacionada con los bienes de conveniencia, esto significa que los consumidoresfinales demandan satisfacción inmediata y no aplazarán compras buscando una marca en particular.
Entonces la distribución intensiva se da cuando un productor vende su producto a través de todo punto de venta disponible en un mercado en el que un consumidor pudiera buscarlo razonablemente.
Ejemplos: Helados Haagen - Dazs, Procter & Gamble y su producto Iams - alimento para animales – debo buscarejemplos ticos.
Los detallistas suelen controlar la posibilidad de que una estrategia de distribución intensiva se lleve a cabo, esto debido a que los detallistas limitan sus surtidos a marcas de más rápida venta.
Distribución Selectiva:
La distribución selectiva es apropiada para los bienes de compra considerados de consumo como por ejemplo la ropa, aparatos electrodomésticos, artículos deoficina y herramientas manuales.
La distribución selectiva vende sus productos a través de múltiples mayoristas y detallistas en el que un consumidor pueda razonablemente buscarlo.
Las compañías que cambian de distribución intensiva a selectiva se debe a:
1. Al alto costo de la distribución intensiva
2. Desempeño insatisfactorio de los intermediarios
3. Ciertos intermediariosintensivos colocan pedidos siempre en cantidades pequeñas, no redituables.
4. Otros pueden ser malos riesgos de créditos
5. Reduce el número de puntos de venta pero aumenta el volumen de venta de la empresa
6. Realza la imagen de sus productos
7. Fortalece el servicio al cliente
8. Mejor control de calidad
9. Mantiene influencia sobre sus precios
Buscar ejemplos selectivos deCR
Distribución Selectiva:
La estrategia de distribución exclusiva es adoptada por los productores cuando es esencial que el detallista maneje un gran inventario para productos de especialidad de consumo como los trajes caros y también cuando el concesionario o el distribuidor tienen que aportar el servicio de instalación y reparación (fabricantes de maquinaria agrícola y de equipo grande deconstrucción).
En la distribución exclusiva, el proveedor conviene en vender su producto sólo a un intermediario mayorista o detallista único en un mercado determinado.
Existen dos tipos de arreglos:
A nivel mayorista se le denomina: Convenio de Distribución Exclusiva
Al nivel detallista: Convenio de Concesión Detallista Exclusiva
Desventaja:
Un fabricante puede prohibirle a unintermediario con distribución exclusiva que maneje una línea de producto directamente competidora
Ventajas:
La distribución exclusiva ayuda a un fabricante a controlar el último nivel de intermediación antes del cliente final
Un intermediario con derechos exclusivos suele estar dispuesto a promover intensamente el producto
Riesgos:
El fabricante padece si el intermediario exclusivo en diversos mercadosno sirve bien a los consumidores
Que el intermediario sea demasiado dependiente del fabricante
Que el fabricante cuando haya levantado su volumen de ventas en un mercado pueda agregar otros concesionarios o prescindir de todos los concesionarios y establecer su propia fuerza de ventas

Conflicto y control en los canales:
La distribución debe caracterizarse por las metas compartidas por...
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