Determinación de las necesidades del cliente.

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  • Publicado : 12 de febrero de 2012
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Determinación de las necesidades de los clientes

Para comprender las necesidades de los clientes, debemos ir más allá de las necesidades manifestadas y descubrir también las no manifestadas.Algunas necesidades de los clientes se deben a usos no previstos por el proveedor.
Las necesidades de los clientes son tan numerosas que requieren una ordenación.
Los métodos para detectar lasnecesidades de los clientes incluyen:
* Ser cliente
* Comunicarse con los clientes
* Simular el uso por los clientes
La comunicación referente a la insatisfacción con el producto generalmente serealiza por iniciativa de los clientes, a través de las quejas y cosas así.
La comunicación referente a la satisfacción con el producto generalmente se realiza por iniciativa nuestra, a través de lainvestigación de mercado.
La insatisfacción y la satisfacción con el producto no son contrarias.
La investigación de mercado para detectar las necesidades de los clientes requiere, como mínimo, lasrespuestas a las siguientes preguntas:
* ¿Qué características del producto son más importantes para
usted?
* En cuanto a esas características clave, ¿Cómo se puede
comparar nuestro productocon el de la competencia?

IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
El objetivo debe exceder las expectativas del cliente, no solamente identificarlas. Los clientes deben reconocer cuantosbeneficios obtienen de lo que tú haces por ellos. Para lograr esto debes conocer perfectamente sus necesidades. Esta herramienta puede ser utilizada para identificar mejorar potenciales o para clarificarlas metas de una mejora en los procesos.

Una vez que tienes un prospecto para venderle tus productos, lo primero que haces es hacerle preguntas. Esto hace que las personas compartan contigo susnecesidades. Al llegar el o los clientes, para identificar cuáles son tus argumentos fuertes de venta
El primer consejo que te doy es después de preguntar, escucha atentamente. Pues los argumentos de...
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