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CASO DOS
CONSTRUCCTORA DE BIENES INMUEBLES S.A

PRESENTADO POR:
CORREDOR HURTADO JEISSON LEONARDO
DAZA ROMERO ANYELA PAOLA
DIAZ CASTILLO LAURA MARCELA
SANABRIA CAMILO ANDRES

UNIVERSIDAD SANTO TOMAS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
BOGOTA DC
2009
HECHOS PRINCIPALES:
* Constructora de bienes inmuebles S.A
* Tuvo una época de prosperidad en los años 80
* En 1995 y 1996 la empresa experimento unafuerte recesión
* La mayor parte de las operaciones es construcción, venta y financiación de apartamentos
* Sede principal Bogota-Ibague
* El personal de ventas está conformado por personas de clase media baja, con formación escolar media
* La remuneración se basa exclusivamente en comisiones por ventas efectuadas
* Ante la disminución de ventas y la dificultad de reducir losniveles de inventarios y el creciente costo financiero del dinero se decidió implementar un plan de control de gastos innecesarios y reducción de otros
* Se solicita que sean suprimidos todos los gastos por conceptos de almuerzo, recepciones para fines promocionales y el transporte semanal de clientes a los puntos de ventas
* Si lo anterior no funciona se tendría que reducir la cantidad detrabajadores
* Para alcanzar los objetivos deben reducirse los gastos hasta en un 20% anual
* La comunicación expresada por el director comercial no fue bien acogida por el personal de ventas
* El personal de ventas eligió como vocero a Ricardo Moreno
* Hubieron reclamos por la manera de presentar la comunicación sin participación del grupo a la decisión tomada
* Habían quejas en elsistema de remuneración por comisiones estimadas según las ventas realizadas
* El personal de ventas reclamaban que les fueran concebidos aumentos por meritos en función de logro de objetivos de ventas alcanzadas en el año
* Las medidas eran propuestas eran políticas de la empresa y no una idea exclusiva de el
* La comunicación interna sería llevada a la práctica porque estaba en juego losintereses de la empresa
* La compañía prescindió de los servicios de Ricardo Moreno, vocero del personal de ventas
HECHOS MÁS IMPORTANTES:
* En 1995 y 1996 la empresa experimento una fuerte recesión
* La mayor parte de las operaciones es construcción, venta y financiación de apartamentos
* El personal de ventas esta conformada por gente de clase baja media y su remuneración se basaexclusivamente en comisiones por las ventas efectuadas
* Ante la disminución de ventas y la dificultad de reducir los niveles de inventarios se decidió implementar un plan de control de gastos innecesarios y reducción de otros, tomando en cuenta que en caso de no funcionar el plan se tendría que reducir también la cantidad de trabajadores ya que para alcanzar estos objetivos deben reducirse losgastos al menos el 20% anual
* La comunicación expresada por el director comercial no fue bien acogida por el personal de ventas
* El personal de ventas eligió un vocero, con el fin de representar al grupo para dar a conocer las inconformidades, en cuanto a la forma de presentar la comunicación, el sistema de remuneración por comisiones estimadas según las ventas realizadas en el año ypedir que le fueran concebidos aumentos por meritos en función del logro de objetivos de ventas alcanzados.
* La comunicación interna sería llevada a la práctica porque estaba en juego los intereses de la empresa y las medidas que se establecieron eran políticas de la empresa y no exclusividad del director comercial.la compañía prescindió de los servicios del vocero del personal de ventas.PROBLEMA:
Debido a la fuerte recesión que se vivió a nivel nacional la compañía tuvo que tomar decisiones drásticas como disminuir los gastos innecesarios y la reducción de otros, incluso del personal si fuera necesario. Dicha comunicación no fue bien acogida por el personal por la manera en que se dio la información. Además el personal de ventas quiere que sea modificada la remuneración, pues piensan...
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