Dialogo Estratégico

GIORGIO
ALESSANDRO

NARDONE
SALVINI

El diálogo estratégico
C omunicar persuadiendo:
t écnicas para conseguir el cambio

Í NDICE

I ntroducción

El diálogo estratégico
A utores: Giorgio Nardone, Alessandro Salvini
T raducción: Jorge Bargalló
D iseño de cubierta: Opalworks
C orrección técnica: Adela Resurrección
C omposición: David Anglés
T ítulo original: I1 dialogostrategico
© P onte alle Grazie srl, Milano, 1004
© de la traducción, Jordi Bargalló, 2.006
© de esta edición: 2006, RBA Libros, S.A.
Pérez Galdós, 36 - 08012 Barcelona
r ba-libros@rba.es / www.rbalibros.com
P rimera edición: abril zoo6
R eservados todos los derechos.
N inguna parte de esta publicación
p uede ser reproducida, almacenada
o t ransmitida por ningún medio
sin permiso del editor.
REF.: OALR093 ISBN: 8 4 - 7 8 7 1 - 5 4 7 - 9

DEPÓSITO LEGAL: B. 18077-1006
I mpreso por Novagráfik, S.L., Pol. Ind. Foinvasa,
V ivaldi, 5 - 08110 Monteada i Reixac

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C apítulo 1 - El descubrimiento de lo olvidado
1. El diálogo, la dialógica y la dialéctica:
Las formas sutiles de la persuasión
2 . Conocer cambiando: el diálogo estratégico

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..

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C apítulo 2 - Laestructura del diálogo estratégico . . . .
1 . Las preguntas con ilusión de alternativas . . . .
2 . Las paráfrasis reestructurantes
3 . Evocar sensaciones
4 . Resumir para redefinir
5 . Prescribir como descubrimiento conjunto . . .

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C apítulo 3 - El diálogo estratégico en acción:
E jemplos de tecnología mágica
C aso I
Dismorfofobia
C aso II Depresión de ejecutivo
Caso III Vomiting
C aso IV Ataques de pánico

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C apítulo 4 - El diálogo sobre el diálogo

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Bibliografía

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INTRODUCCIÓN

Este libro representa al mismo tiempo el punto de llegada y el
de partida de un recorrido de investigación, aplicación clínica
y consulta empresarial, realizado a lo largo de más de quince
años en el Centro de Terapia Estratégicade Arezzo, después
de su fundación a cargo de Giorgio Nardone y Paul Watzlawick. Este camino se debe al esfuerzo y a la contribución tanto de los autores como de muchos otros: colegas, colaboradores y estudiosos italianos y extranjeros, y pacientes, a menudo
inconscientes de la ayuda ofrecida durante nuestros diálogos.
«Punto de llegada» porque el diálogo estratégico, o la técnica evolucionadapara dirigir un coloquio «terapéutico» capaz de inducir cambios radicales en el interlocutor, representa
la síntesis de todo lo que se ha llevado a cabo anteriormente.
Esta refinada estrategia para obtener el máximo con el mínimo se ha llegado a formar a través de una evolución natural
de la anterior formulación de modelos de tratamiento específico para patologías particulares, compuestos porestratagemas terapéuticas y por una secuencia de maniobras construidas a propósito para los diferentes tipos de problemas. Ha
sido, precisamente, el éxito de estos protocolos en cuanto a
eficacia y eficiencia terapéutica el que ha llevado a estructurar
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l a primera entrevista como una verdadera intervención más
q ue como una fase preliminar. De este modo, las preguntas
h an llegado a sercada vez más estratégicas, las paráfrasis más
r eestructuradoras, el lenguaje más evocador de sensaciones y,
f inalmente, las prescripciones se han convertido en la evolución espontánea del diálogo realizado de forma estratégica,
e n lugar de una inducción forzada. De esta forma, conocer
los problemas a través de sus soluciones se ha convertido, de
ser un constructo y método deinvestigación, en lógica operativa y estratégica para la primera, y a menudo única, entrevista de terapia o consulta.
« Punto de partida», en cuanto al perfeccionamiento de la
técnica del diálogo estratégico y su experimentación, con sorprendentes efectos ya sea promoviendo cambios, ya sea en
sus posibles aplicaciones en contextos diferentes, que ha
a bierto nuevas y prometedoras perspectivas de...