Diferenciarse o morir. resumen del libro de jack trout y steve rivkin

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DIFERENCIARSE O MORIR.
RESUMEN DEL LIBRO DE JACK TROUT Y STEVE RIVKIN

La tiranía de la elección

Diferenciar los productos hoy en día es mucho más difícil que en cualquier otro momento de la historia. En estos días, las poblaciones de supermercados manejan un promedio de 40,000 artículos de marca o SKU, esto ha dado como resultado una explosión de gustos en casi todas las categorías deproductos.
Ese número es solo una estimación de un millón de SKU disponibles en estados unidos, pero la cosa más interesante es que una familia promedio satisface del 80 al 85% de sus necesidades de solo 150 SKU.
¿Qué impulsa a la elección? La ley de la división afirma que una categoría que inicia como una sola entidad tiende a dividirse en otros segmentos.
La explosión de la elección hallevado a toda industria dedicada a ayudar a las personas con sus opciones.
Con tanta competencia, los mercados están siendo impulsados por la elección, los clientes tienen tantas opciones que las empresas no se ocupan de todos los caprichos del mercado.
Las empresas deben de abordar la diferenciación de tres formas fundamentales:
* Si ignora su singularidad y trata de ser todo en el mundo,rápidamente se pone en peligro lo que te hace diferente.
* Si ignoras los cambios en el mercado, la diferencia puede llegar a ser menos importante.
* Si usted permanece en la sombra de sus competidores más grandes y nunca establece su diferenciación siempre será débil.
Perder y la Reinventar la U.S.P.
En su libro de 1960 La realidad en la publicidad, Rosser Reeves se define el concepto de lapropuesta única de venta (U.S.P.):
* Cada anuncio debe hacer una proposición a los consumidores. No sólo palabras, no sólo un producto. Cada anuncio debe decir a cada lector “compra este producto, y recibirá este beneficio”.

La propuesta debe ser uno que la competencia no pueda ofrecer. Debe ser único ya sea una singularidad de la marca o de una demanda no hizo otra cosa en ese campoparticular de la publicidad.
La propuesta debe ser tan fuerte que pueda mover millones de masas.
Cuando Reeves escribió ser diferente, el mundo será un lugar más fácil. La competencia global no existía, de hecho una verdadera competencia apenas existía. Hoy en día, muchas empresas tienen cifras de ventas que superan al nacional bruto de productos de algunos países las 500 compañías globalesrepresentan el 70 por ciento del comercio mundial. Las fusiones y adquisiciones son la regla del día y los competidores son más duros y más inteligentes que nunca.
Según Reeves, a fin de diferenciarse de los competidores, debe ofrecer una opción que la competencia no pueda. Para hacerlo con éxito, debe reconocer que los clientes toman decisiones basadas en la diferenciación. Los psicólogos han descubiertocuatro funciones que ayudan a las personas a tomar estas decisiones: La intuición, pensar, sentir y detección:
Diferenciar por intuición. Este grupo utiliza la intuición para concentrarse en las posibilidades, evitando los detalles.
Diferenciar por pensamiento. Este grupo es analítico, preciso y lógico. Poseen una gran cantidad de
De información, a menudo haciendo caso omiso de los aspectosemocionales o sentimentales
de una situación, y con frecuencia actúan en respuesta a hechos acerca de un producto.
Diferenciar por sentimientos. Este grupo distribuye el análisis intelectual a favor de seguir sus propias preferencias.
Diferenciación por detección. Este grupo ve las cosas como son y tiene un gran respeto por los hechos, una enorme capacidad para el detalle y la habilidad deponer las cosas en su contexto.

Reinventar el U.S.P.

Independientemente del enfoque, es más difícil para las empresas
hoy en día para colocar un U.S.P. o la diferencia del producto, como el modelo Reeves sugiere. Hay tres
explicaciones de lo sucedido:

Un torrente de nuevos productos cada uno con demandas en conflicto y los más pequeños puntos de

La respuesta número uno entre los...
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