Diferencias culturales de negociación

1. Introducción
El desarrollo de una sociedad y su cultura de negociación está definido entre otros por: los aspectos geográficos, la historia de las instituciones políticas, el desarrollo económico y la estructura social. Pero también se pueden observar cinco condicionantes primarios: la raza, la lengua, la familia, la religión y la patria. (Camillero 1989) dice “cultura es el conjunto designificaciones persistentes y compartidas, adquiridas mediante la filiación a un grupo social concreto, que lleva a interpretar los estímulos del entorno según actitudes, representaciones y comportamientos valorados por esa comunidad; significados que tienden a proyectarse en producciones y conductas coherentes con ellos“. Todos vivimos el mismo mundo y hacemos modelos de el (mapas) Los puntos másimportantes de nuestros mapas son las creencias y los valores que le dan sentido a nuestras vidas y pueden hacernos "chocar" con los otros. Los valores definen lo que es importante para nosotros; el "choque" se produce cuando creemos que lo que es importante para nosotros debe ser importante para los otros. Aún así, podemos ponernos de acuerdo, lograr un consenso sobre diferentes puntos de nuestrosmapas. Estos consensos son los que van conformando las diferentes culturas y que permiten mayor o menor facilidad para resolver los desacuerdos que inevitablemente en la vida de las empresas se presentan.
2. Negociación aspectos generales
La negociación es una necesidad del ser humano porque al no tener control total de los acontecimientos, ni siempre está en su mano el poder conseguir lo que sedesea o se necesita, busca un medio para lograr lo que quiere de otros, se produce porque hay conflictos que se desean resolver. (Morley y Stephenson 1977) la describen lanegociación es un proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando haciaun acercamiento gradual mediante concesiones mutuas. Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de problemas de forma dialogante y pacífica, implica una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo, cuando las persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos. (Ávila 2008) considera la negociación como: Un proceso en el que dos omás personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones y alcanzar un acuerdo tendiente a satisfacer necesidades mutuas. (Maddux 1991) Así lo expresa La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. La negociación entre compañías, grupos o individuos, normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otrorequiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. (Olivier 2001) enuncia lo siguiente: La negociación es una transacción en la que ambas partes tienen poder de veto sobre el resultado final. Requiere consentimiento voluntario de ambos lados. Es un proceso de tomar y dar en el que se aceptan las condiciones reales de transacción. Es el acto o el proceso de regatear mutuamente a fin de llegar a unacuerdo u objetivo aceptable. Requiere movimiento por ambas partes, real o percibido.

Asistimos a diario al continuo e incesante crecimiento de la actividad negociadora en todos los ámbitos y en todos los niveles, Todas las personas negocian a lo largo de su vida, negocian los gobiernos, los estados, los sindicatos, los empresarios, los esposos, los padres con sus hijos, las asociaciones devecinos, los amigos En el mundo del trabajo se acude cada vez con más frecuencia a la negociación. Actualmente, la mayoría de las acciones que realiza un trabajador, desde la compra de material hasta la entrevista con un cliente o la distribución de citas, requiere capacidad negociadora. Utilizando principios básicos en cuanto a la preparación de sus estrategias y es aquí donde las diversas culturas...