Dirección estratégica

Resolución de Caso Práctico

1.- Responda a la siguiente pregunta teniendo en cuenta el caso explicado en su apartado correspondiente:
La dirección de la empresa tiene claro que sea el que seael mercado de destino, como forma de penetración utilizará la figura del agente comercial multicartera para todas las ventas a boutiques detallistas clásicas. ¿Por qué consideras que la empresa tienetan claro usar este tipo de intermediario?
Considero que la empresa tiene claro que debe utilizar el mismo esquema de agente comercial multicartera para la penetración de nuevos mercados por lassiguientes razones:
La empresa tiene una sólida experiencia en el mercado nacional utilizando la gestión de ventas a través de agentes comerciales multicartera, por lo que le sería muy convenienteutilizar este mismo formato en su expansión internacional.

Un agente comercial multicartera involucraría únicamente costos de traslado, ya que podría operar de forma temporal o permanente en el paísdestino, lo cual permitiría que toda la experiencia y los conocimientos del equipo comercial puedan ser trasladados a los países por conquistar en Europa. La empresa ha desarrollado una dinámica muyacertada en el área Comercial, gracias al especial cuidado que su Gerente General ha puesto en el equipo, monitoreando muy de cerca tanto a los agentes comerciales multicartera como a sus clientes, locual le ha permitido tener una percepción casi perfecta de las demandas del mercado y que se ha traducido en un crecimiento sostenible de la empresa. Al disponer de la misma fuerza de ventas sereduciría la curva de aprendizaje y los costos que se podrían generar en el caso de incorporar nuevo personal a su equipo de comercialización.

Por otra parte, esta modalidad le permitiría al GerenteGeneral controlar de forma directa a los clientes a través de los agentes, y de esta forma hacer la misma gestión que le ha permitido tener éxito a nivel nacional. También permitiría que el hijo del Sr....