Dirección Comercial - El Pozo

PRÁCTICA
1) Elegir un producto de vuestra empresa y ejemplificar las fases del proceso de decisión de compra del consumidor, indicando dos condicionantes internos y dos externos que influyan en el comportamiento


* El Pozo Alimentación comercializa tanto carne fresca como una amplia variedad de elaborados de freso y soluciones de comida.
* El producto que hemos elegido para elposterior análisis es el jamón cocido, producto de una gran tradición en España, que está presente en la dieta de la mayoría de las personas.
* Además es un producto con una gran cantidad de nutrientes, hecho que evidentemente valoran positivamente los consumidores.


Ya centrándonos en el Jamón Cocido que comercializa El Pozo Alimentación, el hecho de que tenga una gran variedad tanto de envaseso tipos ha influido en nuestra decisión de elegirlo para este análisis.



Para decidir la compra de este producto, un acto sencillo y visible en un principio, el comprador ha de pasar por unas etapas de un proceso de decisión de compra, antes de tener el producto sobre su mesa. En este proceso influyen como bien sabemos una serie de variables tanto internas como externas.



PERCEPCIÓN DEUNA NECESIDAD

* El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión. Ello puede ser tan sencillo como encontrarse con un envase de jamón vacío en el frigorífico, o darse cuenta de que no hay el producto adecuado para preparar el bocadillo para tu hijo para la media-mañana en el colegio. Estedecir, el futuro comprador se percata de una necesidad existente.
* Por tanto vemos, que la familia, que es uno de los condicionantes externos del comportamiento del consumidor, tiene un rol importante en esta parte, especialmente los hijos. Ya que para cubrir la necesidad de preparar el bocadillo para el hijo, se comprará el jamón, asumiendo en este caso el hijo un papel de iniciador, podríamosdecir, ya que emite la idea de comprar un producto, pero también de usuario.


BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

Después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisión de compra. En primer término, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior. En el caso deeste producto al ser de consumo frecuente esta búsqueda es suficiente.



* No obstante podemos hablar de una búsqueda exterior también. La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes públicas (organizaciones de evaluación de productos como la “Revista del Consumidor”) y fuentes dominadas por el mercadología (representantes de ventas, publicidad impresa,sitios web, etc.). La publicidad sobre todo tiene un papel muy importante, por ejemplo en este caso vemos como aparece un grupo de referencia que son los famosos.
* Además, en esta fase juega un papel muy importante la percepción. Es la forma en que captamos el mundo que nos rodea. Las personas actúan y reaccionan en base a sus percepciones de la realidad y no en base a una realidad objetiva.La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, y le ayuda generar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios. Por tanto, aquí los consumidores se hacen básicamente dos preguntas: ¿cuáles son mis opciones?, ¿cuál es la mejor?



DECISIÓN DE COMPRA/NO COMPRA

* Después de analizar las opciones delconjunto evocado, el consumidor está casi listo para tomar la decisión de comprar. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. En cuanto al cuándo se trata de una cita rutinaria, por tanto la adquisición se hará con la compra semanal en los establecimientos en los que solemos hacer la misma.
* En el momento final de tomar la decisión el comprador valora el lado...