Dirigir vendedores es mucho más

Dirigir vendedores es mucho más

4/2/08

12:41

Página 15

INTRODUCCIÓN

Todavía hoy, si preguntáramos a una madre española
o italiana o francesa qué hacen sus dos hijos mayores,
nos explicaría con una elevada dosis de satisfacción,
que su primer hijo ha estudiado económicas y que está
trabajando en una conocida multinacional como Product Manager.
La cara claramente se le iluminapensando en la segura y futura carrera del chaval que tiene la increíble
suerte de trabajar en un departamento de marketing
muy bien organizado de una empresa multinacional
cuyos productos son introducidos en nuestros hogares
por campañas de comunicación potentes y constantes.
Cuando le preguntemos sobre la actividad del segundo, su cara tomará una expresión de desasosiego y
de preocupación.«El segundo es vendedor en otra empresa», dando clarísimamente a entender que el pobre
chaval no tuvo que ser un estudiante muy brillante,
tuvo que dar saltos de mata de un sitio a otro para, al
final, incorporarse con mucha suerte en una empresa
muy importante con un catálogo de productos, un coche, un maletín con sus muestras y su terminal portátil
para transmitir sus pedidos en tiempo realy un incierto y complicado futuro por delante.
15

Dirigir vendedores es mucho más

4/2/08

12:41

Página 16

DIRIGIR VENDEDORES ES MUCHO MÁS

No estoy exagerando los tintes. Todavía hoy, en
pleno siglo XXI, la palabra vendedor no suena bien
porque hay una profunda ignorancia sobre las maravillosas oportunidades de carrera que puede ofrecer el
área de ventas de cualquier empresacon un mínimo de
dimensión y estructura.
La mamá de mi ejemplo ve un pobre futuro para
este segundo hijo que, con suerte, si sus resultados
de venta serán sobresalientes cada año, podrá aspirar a ser Jefe de Equipo en tres o cuatro años. Si sus
resultados comerciales seguirán dando sus frutos, a
lo mejor lo promocionarán a Jefe de Zona y años
después a Jefe de Area. La culminación de subrillante carrera podrá llevarle en otros 4 o 5 años a poder
ser Jefe de Ventas de una de las divisiones de la misma Empresa.
La carrera del primer hijo será sin duda mucho más
«cualificada». De Product Manager Junior, pasará a
Product Manager, después a Product Manager Senior
con 2 o 3 ayudantes. Años después a Brand Manager,
o sea Responsable de una gama mucho más amplia de
productos, parapoder aspirar, si sus resultados estuvieran siempre a la altura de sus responsabilidades, a
una Dirección de Marketing. Así, nuestra buena señora tendrá un hijo «Director» de Marketing y otro, con
suerte, «Jefe» de Ventas.
En toda mi carrera profesional he luchado, y sigo
luchando, por cambiar esta historia.
Con estudios universitarios o sin ellos, nuestro vendedor, si lo ayudamos, puede tenerel mismo desarrollo profesional cualificado que su hermano mayor, que
16

Dirigir vendedores es mucho más

4/2/08

12:41

Página 17

Introducción

se ha dedicado al Marketing y esto es lo que me propongo explicaros en las páginas siguientes.
Mi último libro Vender es mucho más. Secretos de
la fidelización en la venta (Empresa Activa, 2007) iba
dirigido a todos los que han decididodedicarse en
cuerpo y alma a la labor comercial, a los que venden y
están en contacto cada día con el cliente, a veces sin
ningún apoyo ni publicitario ni promocional, utilizando exclusivamente sus conocimientos y habilidades.
Trabajé mucho con Pedro, el vendedor protagonista de mi historia, para transformarle en un «Vendedor
Consultor», un auténtico profesional de la venta, más
en líneacon las necesidades de un mundo comercial
constantemente cambiante y siempre más complicado
y poco propenso a perdonar nuestros errores. Pero Pedro crece y hace carrera y ahora debe aprender un trabajo mucho más difícil todavía que consiste en cómo
medir y mejorar la eficacia de su Equipo de Ventas
para ser un brillante Líder Comercial y triunfar todavía más.
Espero que disfrutéis de la...