Diseño de Estructuras Comerciales

TRABAJO FINAL
DISEÑO DE ESTRUCTURAS COMERCIALES



Profesor: HENRY MARTINEZ








UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI
PROGRAMA DE INGENIERÍA COMERCIAL
DISEÑO DE ESTRUCTURAS COMERCIALES
CALI, 18 DE SEPTIEMBRE DE 2012



CONTENIDO

1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO A COMERCIALIZAR ……………………………………………………… 01
2. SEGMENTO DEL MERCADO Y DEFINICIÓN MERCADO POTENCIAL………………………………. 01
3.DEFINICIÓN RED DE DISTRIBUCIÓN Y ESTRATEGIA DISTRIBUTIVA INTENSIVA…………. 02
4. DISEÑO DEL ORGANIGRAMA…………………………………………………………………………………… 03
5. MANUALES DE FUNCIONES……………………………………………………………………………………… 04
6. SISTEMA DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL………………………………………. 20
7. PRESUPUESTO SALARIOS ………………………………………………………………………………………. 21
8. SISTEMA DE ESTÍMULOS E INCENTIVOS …………………………………………………………………. 21
9.PLAN DE CAPACITACIONES ……………………………………………………………………………………. 22
10. PROYECCIÓN VETNAS AÑO MES X MES ………………………………………………………………….. 22
11. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN ………………………………………………………… 23












1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO A COMERCIALIZAR
CEREAL MILO
2. SEGMENTO DEL MERCADO Y DEFINICIÓN MERCADO POTENCIAL (NÚMERO DE CLIENTES)
PERFIL CONSUMIDOR: Niños y Jóvenes entre5-25 AÑOS - Madres jóvenes entre 25 y 40 años. Estrato 3-6. Zona Urbana.
MERCADO OBJETIVO





DEPARTAMENTO
CIUDAD
# CLIENTES
PARTICIPACIÓN
ZONA
VALLE
Cali
15510
51,9%
Norte




Sur




Oeste




Centro-Oriente

Palmira
1536
5,1%
Norte




Sur
CAUCA
Popayán
1885
6,3%
Norte




Sur

Santander de Q
566
1,9%
Norte




Sur
RISARALDAPereira
2999
10,0%
Norte




Sur

Dosquebradas
1173
3,9%
Norte




Sur
CALDAS
Manizales
3340
11,2%
Norte




Sur

Chinchiná
439
1,5%
Norte




Sur
QUINDÍO
Armenia
1943
6,5%
Norte




Sur

Calarcá
490
1,6%
Norte




Sur
TOTAL CLIENTES ESTIMADOS
29880




3. DEFINICIÓN RED DE DISTRIBUCIÓN Y ESTRATEGIA DISTRIBUTIVA INTENSIVA:
En cada ciudadse contará por lo menos con 2 mayoristas, para fomentar la sana competencia y generar mayor dinamismo. Estos abastecerán las pequeñas tiendas de barrios. Serán medidos por tiempos de entrega, rotación de producto y pérdidas por caducidad. Se generarán actividades con incentivos periódicamente para promover, exhibiciones, el impulso del producto hacia los tenderos, premiando abastecimiento, volumende ventas, entre otros.
Minimercados y Grandes superficies deberá cubrirse el 100% de los establecimientos que lleguen a los estratos del mercado objetivo. Será labor de los supervisores y promotores realizar las visitas periódicas para garantizar abastecimiento permanente y exhibiciones con los lineamientos entregados.

















4. DISEÑO DEL ORGANIGRAMA5. MANUALES DE FUNCIONES
MANUAL DE DESCRIPCIÓN DE CARGOS

I. IDENTIFICACIÓN


TÍTULO DEL PUESTO: GERENTE NACIONAL DE VENTAS
VICEPRESIDENCIA: Ventas
DIRECCIÓN/ GERENCIA: -
NOMBRE DEL CARGO A QUIEN REPORTA DIRECTO: Presidencia
NÚMERO DE PERSONAS EN EL PUESTO: 1
NÚMERO DE COLABORADORES DIRECTOS: 4
NÚMERO DE COLABORADORES INDIRECTOS: 60

II. PERFIL OCUPACIONAL

FORMACIÓNACADÉMICA: (Nivel y especialidad de estudios requeridos)
PROFESIONAL: En Administración de Empresas, Ingeniería Comercial, Ingeniería Industrial o afines, con especialización preferiblemente en Gerencia Estratégica.

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES TÉCNICAS:
Fuerte Orientación al cliente interno y externo.
Capacidad de Planeación, Organización, Ejecución, y de logro de Resultados.
Gran carismay orientación a la gente, comunicación efectiva a otros, y trabajo en equipo.
Agilidad en toma de decisiones.
Apertura al cambio, Innovación y alto manejo de la presión.
Conocimiento en administración de redes de distribución de consumo masivo
EXPERIENCIA TOTAL LABORAL: (10) DIEZ AÑOS
EXPERIENCIA ESPECÍFICA: (3) TRES AÑOS

III. DESCRIPCIÓN DEL PUESTO

MISIÓN DEL PUESTO: Entregar los...