diseño punto de venta


 
 
MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME
COMO APLICAR EL MERCHANDISING EN MI ESTABLECIMIENTO
 
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3.2. ¿Cómo se comporta el consumidor en elpunto de venta?
3.2.1. El comportamiento del consumidor en el punto de venta
La agresiva competencia que caracteriza la época en que vivimos y el perfil delnuevo consumidor, con más poder adquisitivo, formación e información y muchomás exigente, hasupuesto un cambio sustancial en el comercio.Los consumidores son conscientes de su gran poder y de la gran variedad dealternativas que ofrece el mercado, por lo que conocer sus necesidades ymotivaciones es hoy en día un factor clave para su captación y fidelización comoclientes. Esto hace que aspectos tan importantes como la organización ydistribución del punto de venta, la selección de los productos,la política de precios,la ambientación y animación, etc. deban basarse en un conocimiento previo de susdeseos y expectativas.Sin embargo, no es ésta una tarea fácil, ya que estas necesidades, hábitos deconsumo, estilos de vida, etc. evolucionan con el tiempo. Por lo tanto, la únicaactitud posible para mantener la competitividad en el mercado será la de adaptarsea estos cambios de conducta yactualizar el punto de venta ofreciendo aquello quebuscan.Al analizar el comportamiento del cliente en el punto de venta, debemos tener encuenta que con la aparición del libre servicio es el propio consumidor quien seinforma, analiza y toma la decisión final de compra, gozando de una mayor libertadpara ello. Resulta, por lo tanto, de gran importancia conocer los procesos mentalesque le conducen a tomaruna decisión u otra.Al entrar en el establecimiento, el consumidor recibe una serie de estímulos quecondicionan su conducta. Estos estímulos se perciben en función de una serie defactores como las características personales, socioculturales y psicológicas quedeterminan la elección del producto, marca, cantidad, precio, etc.Se trata, de este modo, de comprender lo que ocurre en la mente delconsumidordesde que recibe los estímulos hasta que toma su decisión. Puede ser de granutilidad, por lo tanto, analizar los factores que pueden influir en este proceso.


 
 
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Factores culturales
 La cultura en la que estamos inmersos, es decir, el conjunto de normas, valores,ideas, creencias y costumbrescondicionan nuestro comportamiento a la hora devestirnos, comer, trabajar, relacionarnos, disfrutar del tiempo libre, etc.Asimismo, dentro de una misma cultura existen subculturas, cuyos miembrospresentan estilos de vida, actitudes y gustos característicos y diferentes de losdemás.Todo esto influye directamente en los productos y servicios que consumimos.
Factores sociales
 La pertenencia a grupossociales, entre los que destacan la familia, los amigos, losvecinos y los compañeros de trabajo o estudios, influye sobre el cliente, ya que leinformarán, aconsejarán e incluso presionarán para que visite ciertosestablecimientos y compre unos productos u otros.
Factores personales
 La edad, el sexo, la profesión, los estudios, el estado civil, la situación económica,el estilo de vida y lapersonalidad de un cliente también influyen en sus decisionesde compra.


 
 
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Factores psicológicos
 Se pueden definir cuatro factores psicológicos que influyen de forma decisiva en elcomportamiento de compra.- La motivación: No es suficiente que el consumidor tenga necesidades, sinoque éstas deben provocarla presión necesaria que le mueva a comprar.- La percepción: Un mismo objeto puede ser percibido de forma distinta pordiferentes personas, dado que la percepción es selectiva. La gente ve lo quequiere ver, tiende a retener los estímulos que confirman sus ideas ycreencias y olvida fácilmente aquello que las contradice.- El aprendizaje: Implica un cambio de conducta en las personas. Así,...