Diseño y seleccion de un canal





Etapa 1: Análisis de la empresa y de sus clientes en el canal
Etapa 2: Establecimiento de los objetivos del canal
Etapa 3: Restricciones del canal
Etapa 4: Identificación de las alternativas del canal
Etapa 5: Evaluación de las principales alternativas del canal
Etapa 6: Selección definitiva del canal
Etapa 7: Seguimiento del canal de distribución
-Misión: Descripción de lanaturaleza y racionalidad de la compañía, definiendo el campo de actividades de la misma, así como el alcance de sus operaciones

-Productos: Qué productos van a comprender el surtido

-Clientes: Para qué tipos de clientes son
adecuados, qué quieren esos clientes
y por qué, dónde, cuándo y cómo compran
Servicios: Cuáles son los servicios deseados por los intermediarios del canal y por losclientes, objetivos.

Tipos de producción de servicio que exigen los usuarios de los
canales: tamaño del lote de compra,


descentralización del mercad, tiempo de espera o de entrega, variedad y surtido de productos, servicios adicionales

Los objetivos del canal deben establecerse en términos del análisis de la empresa y de sus clientes, así como del nivel de servicio diseñado, y teniendo encuenta las restricciones que se derivan de sus productos, intermediarios, competidores, política de empresa, entorno y mercado.

Cobertura de mercado

Ventas

Beneficios

Satisfacción al cliente
Imagen y posicionamiento

-Características del producto: Influyen directamente en la elección del tipo de canal y del sistema
de distribución
Precio, estacionalidad, rotación, configuración,complejidad, estilo o
moda, gama, servicio posventa, prestigio, novedad o tipo de producto
-Características de los intermediarios: Las funciones que éstos desarrollan pueden ser asumidas por otros miembros del canal de distribución.
Unas funciones pueden pasar de un nivel a otro, ser realizadas por distintos componentes del canal, pero no pueden ser eliminadas.
-Los intermediarios difieren ensus aptitudes para realizar la
promoción, negociación, almacenamiento, establecimiento de
contactos y financiación de la compra.
-Características de la competencia: Competencia intratipo: opone a los intermediarios con una misma fórmula comercial, que intervienen en el mismo nivel del canal.
Competencia intertipo: opone a intermediarios situados al mismo nivel del canal, pero que sediferencian por la fórmula adoptada. Se suele traducir por surtido y precios diferentes.
-Características del entorno: El entorno influye notablemente en el diseño de los canales de
distribución ya que éstos forman parte de un sistema superior
que le proporciona inputs e impone restricciones a sus
operaciones.
a)político
b)social
c) legal
d)cultural
-Características del mercado: El número deconsumidores actuales y potenciales y su nivel de
concentración en determinadas áreas
La cuantía, frecuencia e implicación de las compras de los clientes
Los hábitos de compra y preferencias o intenciones de compra
de los consumidores
Las opciones de canal con las que puede contar la empresa
dependerán de:
funciones de los intermediarios
clase de intermediarios
número de intermediariospropiedad de los intermediarios
-Métodos de evaluación compensatorios:
Permite que las calificaciones evaluativas favorables de una alternativa
del canal compensen las evaluaciones negativas

-Métodos de evaluación NO compensatorios
desechan una alternativa cuando un buen rendimiento en algún atributo de ésta no equilibra o compensa el rendimiento deficiente de
otro atributo

-Criterioseconómicos:

CT1 = CF + aV
CT2 = bV
V* = CF / b – a





-Criterios de control: Dependen del nivel de dominio que la

empresa desea ejercer sobre sus intermediarios.

Si los intermediarios son externos tendrá menor control que si son sus propios vendedores.
Vendedores propios puede llegar a suponer gastos fijos altos.

-Criterios

Adaptativos: Implican la facilidad o dificultad...