distribucion

Politica Comercial 4to ADE

Decisiones sobre
Canales de
Comercialización

Canales de comercialización
a. El sistema de Distribución Comercial
b. Estrategia de Distribución en la empresa

Concepto
La Distribución comercial consiste en hacer
llegar los productos terminados desde el
productor de los mimos al consumidor final....
... en la cantidad
... en la calidad
... en elmomento
... en el lugar
... adecuados según la
conveniencia del cliente

Aportaciones de los Canales al
valor del Producto
La Distribución comercial genera entonces una serie de
utilidades...
De tiempo:

al poner el producto a
disposición del comprador en el momento
preciso.

De lugar:

poniendo el producto en
Puntos de ventas adecuados para las
costumbres del comprador.Aportaciones de los Canales al valor
del Producto
De

forma:

De

Posesión:

Adecuación
del
producto para su consumo o compra
como presentación y unidades.

Entrega
del
producto transfiriendo los derechos
sobre el mismo.

CANALES
Enfoque
tradicional

Fabricantes

Canales de distribución

Mayoristas

Minoristas

Canales de comercialización

Cliente

CONFIGURACION DE LAESTRUCTURA DE CANALES
A. SEGUN LOS NIVELES, ESLABONES O LIGAS.

CANALES DIRECTOS

CANALES INDIRECTOS

Locales
Corredores
Correo
Cortos
Largos

Minoristas
Distribuidores
Mayoristas
Representantes

B. SEGUN LA IMPORTANCIA QUE REVISTEN.
C. SEGUN EL GRADO DE CONTROL QUE PERMITEN.
D. SEGUN EL GRADO DE PENETRACION QUE TIENEN.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS
 Intermediarios delmercado

Sí

¿Propiedad de los productos?
COMERCIALES O COMERCIANTES
MAYORISTAS

 Intermediarios que
adquieren la
propiedad de las
mercancías a un
fabricante o a otro
intermediarios y
luego la venden al
CONSUMIDOR FINAL

AGENTES

MINORISTAS

 Intermediarios que
adquieren la propiedad
de las mercancías a un
fabricante o a otro
intermediarios y luego
la venden a OTROINTERMEDIARIO, nunca
al consumidor final

No

 Broker o
corredor
 Representante
del fabricante
 Otros

RED DE DISTRIBUCION
PROVEEDORES
AGENTES/CORREDORES

DISTRIBUIDORES
MARKETING
INDUSTRIAL

PRODUCTOR/FABRICANTE
DISTRIBUIDOR/MAYORISTA

MARKETING
DE
CONSUMO

MINORISTA

CLIENTE

LONGITUD DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO

Fabricante

ConsumidorCANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL

Fabricante

Detallista

Consumidor

CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MÁS NIVELES

Fabricante

Mayorista

Detallista

Consumidor

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓNCOBERTURA DEL MERCADO
¿Número de intermediarios en cada nivel?

D. EXCLUSIVA
Exclusividad
territorial /
exclusividad de
surtido

D. SELECTIVA
Criterios de
selección: vol. decompras, servicio
ofrecido,
equipamiento

D. INTENSIVA
Mayor cobertura
y menor control
sobre la
distribución

UNA CLASIFICACIÓN DE LAS FORMAS
COMERCIALES
Con establecimiento

Contacto
personal

A
distancia

Tienda tradicional
Tienda especializada
Franquicia
Autoservicio
Supermercado
Hipermercado
Tienda de descuento
Gran superficie especializada
Grandes almacenes
Centroscomerciales, etc.

Venta automática
(vending)

Sin establecimiento

Venta ambulante

Venta puerta a puerta

Marketing directo

EJEMPLO: CANALES DE
DISTRIBUCIÓN EN EL SECTOR DE
FERFUMERÍA Y DROGUERÍA
Hipermercados/grandes
almacenes
Supermercados

MAYORISTA

Perfurmerías/
droguerías

Consumidores

Perfurmerías
especializadas
Farmacias
Consumidores

Canales reversiblesSe trata de productos (envases) que son
reciclados.
En estos casos se crean canales
apropiados:
recolectores,
centros de recogida,

plantas de selección y reciclaje.

LOS COMPONENTES DEL CANAL
DE DISTRIBUCIÓN - FUNCIONES
•TRANSPORTE

•ADECUACION
•FRACCIONAMIENTO

•ALMACENAMIENTO
•CONEXION
•INFORMACION

FUNCIONES
 ¿Por qué los fabricantes trabajan con intermediarios?...