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PROSPECTA Y VENDERÁS

Escrito por @lcones el 3 de octubre de 2013

Muchos autores definen “vender” como una transacción entre un cliente y un vendedor, otros como la manera de alcanzar unobjetivo a través de la manipulación. Sin embargo, para mí, vender es el arte de hacer feliz a mi cliente y hacerme feliz a mí también; porque si solo satisfacemos nuestras necesidades, seguramenteconseguiremos la venta, pero no un cliente satisfecho que vuelva a comprar.
Si quieres hacer feliz a tu cliente, debes entender y conocer a profundidad su negocio para poder desarrollar productos oadaptarlos a sus expectativas reales. Es un trabajo que amerita mucha constancia y dedicación pero, sobre todo, mucha preparación.
Imagínate esta situación: llegar a venderle equipos de Imagenología a uno delos grupos de médicos más prestigiosos del país, negociación que involucra varios millones de dólares, sin conocer realmente quiénes eran ellos. Descabellado, ¿verdad?
Esta es una situación muytípica cuando dejas de lado un aspecto fundamental en la fase de preparación en ventas: la prospección. Pero, ¿qué es prospección?
Prospectar es un concepto proveniente de la minería, que consiste enexploraciones profundas, muy profundas, para el descubrimiento de nuevos minerales.
 
Mi prospección consiste en:
 
1. Indagar
Hoy en día esto lo hago colocando el nombre del cliente en buscadores deInternet y revisando en las redes sociales, donde seguramente podré pescar información muy valiosa, que uso con mucho cuidado. También funcionan muy bien algunas llamadas telefónicas a personas quepuedan tener contacto directo con el cliente como su secretaria.
 
2. Análisis y Procesamiento
Con la información en la mano me dedico a definir un perfil preliminar del cliente. Luego, revisoexperiencias de éxito y fracaso implementadas anteriormente con clientes de ese segmento, lo cual me permitirá dedicarle más atención a él y a no perder tiempo en cómo abordarlo cuando no tenga un plan....