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Páginas: 2 (314 palabras)
Publicado: 15 de mayo de 2014
ELGERENTE DE VENTAS Y SUS FUNCIONES
Resumen del capitulo numero del libro
ADMINISTRACION DE VENTAS(SEGUNDA EDICION)
Autores:
Rolph E Anderson
Joseph F. Hair
Alan J. BushComenzaremos por defininir que es un gerente de ventas:
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de centas.
El buen gerente de ventasdebeagrupar todas las cualidades de un verdadero lider, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:
I. Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursosnecesarios ydisponibles para llevar a cabo dichos planes.
II. Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, es como decir que la metapuede ser, llegar ser el numero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el proximo trimestre.III.Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda realdel mercado y considerando nuestra participacion en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como lacompra demateria prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.
IV. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Dedbido a que el gerente es quienconoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.
V. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta
Resumen del capitulo numero del libro
ADMINISTRACION DE VENTAS(SEGUNDA EDICION)
Autores:
Rolph E Anderson
Joseph F. Hair
Alan J. BushComenzaremos por defininir que es un gerente de ventas:
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de centas.
El buen gerente de ventasdebeagrupar todas las cualidades de un verdadero lider, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:
I. Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursosnecesarios ydisponibles para llevar a cabo dichos planes.
II. Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son mas idealistas, es como decir que la metapuede ser, llegar ser el numero uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el proximo trimestre.III.Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda realdel mercado y considerando nuestra participacion en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronostico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como lacompra demateria prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.
IV. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Dedbido a que el gerente es quienconoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.
V. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta
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