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ADMINISTRACIÓN DE TERRITORIOS Y CUOTAS DE VENTA
I. ADMINISTRACIÓN DE TERRITORIOS

1.1. CONCEPTO:
El territorio de venta es un segmento del mercado o un grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra. Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica específica y asignadaa una persona, sucursal o intermediario.

Generalmente se concibe el territorio como una zona geográfica. Si la organización de ventas de la empresa es por tipo de clientes, un territorio de ventas estará constituido por los clientes (ejemplo, tipo A : clientes institucionales) independientemente de su ubicación geográfica. Si la organización es por producto, entonces el territorioestará formado por un grupo de clientes que compran un determinado producto.
1.2. FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE TERRITORIOS
Partiendo de la premisa que la administración es el encauzamiento de los esfuerzos de una persona o de un grupo de individuos para la consecución de un objetivo común, el gerente de territorios de ventas opera unos determinados procesos.
 Planeación: Determinarobjetivos individuales e instaurar programas, campañas, procedimientos específicos y planes.
 Organización: Agrupar actividades necesarias para llevar a cabo los planes. Motivación personal, comunicar, liderar, mediar.
 Dirección: Auto supervisión, orientar, indicar.
 Control: Verificar que los resultados respondan a los planes trazados.
 Flexibilizar para hacer más asertivo el quehacer de laempresa.
 Emprender acciones correctivas cuando sea necesario.
1.3. DISTRIBUCIÓN DE TERRITORIOS
Para realizar una correcta distribución del territorio se deben tener en cuenta los aspectos mencionados a continuación:
a) Zonas geográficas: Consiste en la división de un territorio en zonas de menor tamaño asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo de vendedores, sin considerar lasdiferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos.

b) Por productos: Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre sí, se aconseja asignar a los vendedores a las diferentes líneas que puedan existir. De esta forma se consigue formar grupos humanos especializados en los productos que venden. Sin embargo, es posible que esta forma de asignaciónresulte costosa, pues los vendedores de las líneas deben desplazarse dentro de un territorio amplio, además de que la formación y especialización del equipo humano también sea más cara.

c) Por clientes: Es posible que los clientes de una misma empresa tengan distintas características. Pueden ser grandes usuarios, moderados o pequeños. También pueden pertenecer a diversos sectores de actividadeconómica. Lo cierto es que teniendo en cuenta esas diferencias conviene crear un equipo de vendedores adaptado al perfil de los clientes. De esta forma, se consigue conocer a fondo sus necesidades y deseos, y se les puede ofrecer un mejor servicio.
1.4. FACTORES A CONSIDERAR EN LA DETERMINACIÓN DE UN TERRITORIO DE VENTAS

 Número de vendedores disponibles (o en capacidad de contratar).
Cantidad de productos que se venden.
 Movilización necesaria para llegar a los clientes del territorio.
 Potencial de ventas de cada territorio (no deben ser iguales necesariamente, pero no muy diferentes).
 Esfuerzo de ventas necesario para cubrir el territorio y lograr la cuota asignada.
 Nivel de competencia el vendedor.
 Posicionamiento de la competencia en cada territorio

Ladistribución adecuada de los territorios de ventas es clave para el éxito de la gestión de ventas. En innumerables ocasiones, la reestructuración de territorios (bien hecha) mejora el desempeño en ventas de manera significativa. Es importante tener en cuenta que estos cambios deben realizarse luego de un análisis exhaustivo por parte de la gerencia de ventas.
Asignar territorios bien desarrollados y...