Dog show

DOG SHOW
Rafael Lizarazo

A. CUADROS BLANCOS Y NEGROS
1. Columbus, Ohio: Corria el año 1972 y Rafael Lizarazo se encontraba estudiando mercadeo en Ohio State University, eran tiempos de guerra y ahí conoció a Bob, un recién llegado de Vietnam que por lo mismo se encontraba desadaptado. Así como lo conoció Bob éste desapareció. Fue en esa época que decidió aprovechar las oportunidades quele daba la universidad.

2. La silla de al lado: Regresando a Colombia decide comprar un boleto de avión en primera clase ya que había aprendido que lo tenia que vender era a si mismo. Fue en la silla del avión que se encontró con Álvaro barrera, que había sido profesor de él en la UIS.

3. Amigo fiel: Durante el vuelo hablaron del posgrado que había terminado en la universidad de Ohio,que Neftalí Puentes (rector de la Universidad de Santander) lo había orientado. También le contó de los sacrificios que tuvo que hacer, entre ellos la venta del carro (Renault 4 conocido en el mercado colombiano como el amigo fiel). Todo esto lo hizo porque su trabajo como ingeniero no lo motivaba y junto con Elsita decidieron dar el paso con el apoyo de la mama de Rafael, fundadora de la cadenade droguerías Myriam en Bogotá. Fue así como llego a EE.UU. y conoció a Ray, un cubano con el que vivía y compartía los quehaceres. En la universidad de Ohio conoció profesores como Phil Kotler, los cuales lo dejaron impresionado al plantar un mundo totalmente nuevo que en Colombia no existía, pues se le daba importancia al vendedor, se repetían estrategias y se cometían muchos errores.

4.Tierra a la vista: De vuelta en Colombia tras haber hablado en el vuelo con Álvaro, desubicado laboralmente, este le propone trabajar en la empresa Carvajal de Colombia, la cual se dedicaba a la comercialización de productos como muebles de oficina, computadoras y sobre todo su lema de “hacer las cosas bien”. Su jefe, Hugo Sin, gerente de la división de empaques industriales de Bogotá le enseño quehabía que pensar en los valores agregados, en enriquecerlos todo, en decorarlo todo pues se trataba de algo mas que vender un empaque.

5. Cuestión de empaque: Con el tiempo estructuraron una gerencia de marca, se empezaron a vender toda clase de empaques, pues la idea es destacar el productos de uno generando confianza en el comprador a través del empaque que muestre calidad, brindebeneficios, en general un empaque amable que genere la repetición de la compra. Rafael aprendió mucho con la cuenta de Nestlé, porque se contactaba con su grupo de mercadeo que era muy destacado (Bernardo Ordóñez y Miguel Figueroa). Sin embargo evidencia que las multinacionales no sabían llegar a los mercados locales porque pensaban que si la formula había funcionado en todo el mundo porque nofuncionaría en Colombia. Es por esto que se deben adaptar los diseños a la idiosincrasia del país.

6. Mas poder: Rafael notó que en la empresa no podría progresar mas ya que era una empresa familiar en la que se necesitaba ser de la familia para aspirar a mas, y el quería tener mas poder de decisión, ser directivo. También se dio cuenta de que la empresa no atendía las necesidades del mercado sinoatacaba con novedades. Sin embargo si se realizaba un trabajo de inteligencia con la competencia (Litoprint) atrayendo vendedores, y de los consumidores principalmente. Es de esta manera que empiezan un estudio y a recoger información que depuraban, evaluaba clasificaban e incorporaban consolidada en un informe. Es por esto que sale de carvajal y le ofrecen trabajo en Kellogg , con la cual tuvo queempezar nuevamente a conocer el mercado.

7. Látigo y zanahoria: Kellogg atendía dos mercados, el de los pasabolas y los cereales, y estaban indecisos sobre contratar o alquilar la fuerza de distribución. Lo que necesitaba la fuerza de ventas era directrices inteligentes, un buen producto, confianza y un panorama despejado. Fue por esto que hizo lo mismo, un estudio para conocer el mercado,...