Due Diligence Comercial
Páginas: 12 (2811 palabras)
Publicado: 2 de septiembre de 2011
DUE DILIGENCE COMERCIAL
Un due diligence comercial es una revisión sistemática y detallada de la estructura y el funcionamiento de la Red Comercial, así como de los procesos comerciales de una empresa, con la perspectiva de realizar una adquisición, fusión, joint venture, toma de participación, etc.
Cabe destacar que completar un due diligence con el apartado comercial no es necesario entodas las operaciones. Su realización evidentemente será clave en aquellas empresas cuya Red Comercial sea una pieza relevante para el funcionamiento de la compañía. Sin embargo, existen casos concretos en los que no aparece –dentro del alcance de la operación- una Red Comercial. Si la operación “simplemente” contempla la compra de una planta de fabricación, ésta no dispondrá de una red comercialque se pueda someter a un due diligence.
En aquellas empresas que sí dispongan de una Red Comercial, un Departamento Comercial, etc. es importante llevar a cabo un due diligence comercial, dado que las ventas en las empresas constituyen el oxígeno de las mismas y sin él, no pueden sobrevivir mucho tiempo. Cabe resaltar que parte del valor de las compañías depende cada vez más de aspectosintangibles, no reflejados en el Balance o en la Cuenta de Resultados.
Naturalmente los consultores que llevan a cabo el due diligence comercial tienen la obligación de preservar la confidencialidad de los datos extraídos del mismo. Para reforzar esta obligación, y en el caso de que no se haya firmado todavía un compromiso de confidencialidad, se podría hacer en ese momento.
OBJETIVOS DE UN DUEDILIGENCE COMERCIAL
Los objetivos básicos de un due diligence comercial son los siguientes:
Estratégico:
* Conocer los puntos fuertes, los puntos débiles, las amenazas y las oportunidades de la Red Comercial y de los procesos comerciales.
* Conocer el grado de satisfacción y fidelización de los clientes que determinará –en parte- los ingresos futuros de la compañía.
Operativo:* Determinar la eficacia y eficiencia de los procesos comerciales.
* Determinar el grado de adecuación y utilización de las herramientas informáticas en la gestión comercial (saber si el conocimiento sobre los clientes está en la compañía o únicamente en las “mentes” de los comerciales, agentes, distribuidores, etc.).
Económico:
* Determinar el valor del “fondo de comercio”-oneroso o latente- (ver due diligence económico).
Jurídico:
* Conocer las posibles contingencias legales (ver due diligence mercantil / fiscal).
METODOLOGÍA
PLANIFICACIÓN PREVIA
Aunque las etapas dentro del proceso de due diligence comercial suelen ser siempre las mismas, es importante concretar con las partes implicadas los aspectos siguientes:
* La delimitación del alcancedel trabajo.
* El equipo de trabajo y su experiencia.
* El calendario de trabajo y la fecha de entrega del mismo.
* A quién va dirigido el informe final.
* Aspectos relativos a la confidencialidad.
* Metodología a seguir en cada una de las etapas.
Especificar la metodología a seguir significa determinar las diferentes etapas y su secuencia, así como el alcance de cada una deellas, es decir, el número de personas, clientes, distribuidores, agentes, etc. que se van a analizar, así como el método a emplear en cada caso (si es aleatorio, si se basará en la importancia –ABC por volumen, rentabilidad, Pareto - la representatividad geográfica, etc.).
Una vez concretada la metodología, se ha de pasar a seleccionar a las personas, clientes, distribuidores, agentes, etc.específicos objeto del estudio en cada una de las etapas definidas previamente.
En esta fase de planificación previa es importante implicar, por parte de la empresa que va a ser “sometida” al due diligence, a la Dirección General y al Director Comercial, con el objetivo de conseguir vencer las posibles resistencias de colaboración de las personas implicadas.
DIAGNÓSTICO INICIAL
A...
Un due diligence comercial es una revisión sistemática y detallada de la estructura y el funcionamiento de la Red Comercial, así como de los procesos comerciales de una empresa, con la perspectiva de realizar una adquisición, fusión, joint venture, toma de participación, etc.
Cabe destacar que completar un due diligence con el apartado comercial no es necesario entodas las operaciones. Su realización evidentemente será clave en aquellas empresas cuya Red Comercial sea una pieza relevante para el funcionamiento de la compañía. Sin embargo, existen casos concretos en los que no aparece –dentro del alcance de la operación- una Red Comercial. Si la operación “simplemente” contempla la compra de una planta de fabricación, ésta no dispondrá de una red comercialque se pueda someter a un due diligence.
En aquellas empresas que sí dispongan de una Red Comercial, un Departamento Comercial, etc. es importante llevar a cabo un due diligence comercial, dado que las ventas en las empresas constituyen el oxígeno de las mismas y sin él, no pueden sobrevivir mucho tiempo. Cabe resaltar que parte del valor de las compañías depende cada vez más de aspectosintangibles, no reflejados en el Balance o en la Cuenta de Resultados.
Naturalmente los consultores que llevan a cabo el due diligence comercial tienen la obligación de preservar la confidencialidad de los datos extraídos del mismo. Para reforzar esta obligación, y en el caso de que no se haya firmado todavía un compromiso de confidencialidad, se podría hacer en ese momento.
OBJETIVOS DE UN DUEDILIGENCE COMERCIAL
Los objetivos básicos de un due diligence comercial son los siguientes:
Estratégico:
* Conocer los puntos fuertes, los puntos débiles, las amenazas y las oportunidades de la Red Comercial y de los procesos comerciales.
* Conocer el grado de satisfacción y fidelización de los clientes que determinará –en parte- los ingresos futuros de la compañía.
Operativo:* Determinar la eficacia y eficiencia de los procesos comerciales.
* Determinar el grado de adecuación y utilización de las herramientas informáticas en la gestión comercial (saber si el conocimiento sobre los clientes está en la compañía o únicamente en las “mentes” de los comerciales, agentes, distribuidores, etc.).
Económico:
* Determinar el valor del “fondo de comercio”-oneroso o latente- (ver due diligence económico).
Jurídico:
* Conocer las posibles contingencias legales (ver due diligence mercantil / fiscal).
METODOLOGÍA
PLANIFICACIÓN PREVIA
Aunque las etapas dentro del proceso de due diligence comercial suelen ser siempre las mismas, es importante concretar con las partes implicadas los aspectos siguientes:
* La delimitación del alcancedel trabajo.
* El equipo de trabajo y su experiencia.
* El calendario de trabajo y la fecha de entrega del mismo.
* A quién va dirigido el informe final.
* Aspectos relativos a la confidencialidad.
* Metodología a seguir en cada una de las etapas.
Especificar la metodología a seguir significa determinar las diferentes etapas y su secuencia, así como el alcance de cada una deellas, es decir, el número de personas, clientes, distribuidores, agentes, etc. que se van a analizar, así como el método a emplear en cada caso (si es aleatorio, si se basará en la importancia –ABC por volumen, rentabilidad, Pareto - la representatividad geográfica, etc.).
Una vez concretada la metodología, se ha de pasar a seleccionar a las personas, clientes, distribuidores, agentes, etc.específicos objeto del estudio en cada una de las etapas definidas previamente.
En esta fase de planificación previa es importante implicar, por parte de la empresa que va a ser “sometida” al due diligence, a la Dirección General y al Director Comercial, con el objetivo de conseguir vencer las posibles resistencias de colaboración de las personas implicadas.
DIAGNÓSTICO INICIAL
A...
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