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Técnicas de ventas
Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente "ventas". Las técnicas en uso varían altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica de conocer qué motiva aotros a comprar algo ofrecido por uno.

Relación de técnicas:
Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:
* Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.
* Método SPIN (Situation,Problem, Implication, Need pay off) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
* Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS: Verificación de preparativos, Entrevista efectiva y vendedora, Necesidades previamente establecidas, Tarea de demostración del producto y Satisfacción total y post venta.
Proceso:
Básicamente todas las técnicasde venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
* Preparación y presentación.
* Presentación personal
* Presentación de su empresa
* Motivo
* Referencias
* Calificación
* Prospección.
* Indagación
*Realización de preguntas abiertas y cerradas
* Encuentro de la necesidad de compra
* presentación de beneficios
* gestión de objeciones
* Argumentación y resolución de objeciones
* Comparación de dos artículos similares
* Presentación de características favorables
* Reducción al mínimo de puntos negativos
* Apelación a la marca, distinción y otros* Costeo
* Negociación de las condiciones de Ventas
* Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
* Determinación del precio
* Cierre.
* Preguntas previas al cierre (termómetro)
* Negociación
* Cierres definitivos
El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedora menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
* Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"
* Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o deunidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
* Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
* Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda delartículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.

Tipos de venta:
Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:
* Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor
* Venta a domicilio: elvendedor visita al cliente en su establecimiento
* Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente
* Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.
En...
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