Economia

|[pic] |Caso 4: ¿Cuál es mi negocio? |Página 1 de 2 |
| | |ADA 1104 |
| |Profesor |Francisco Lepin. ||
| |Unidad |I | |
|Tema |Proceso de Planificación |SEMESTRE |I |


En los recuerdos de Juan Núñez, él siempre trabajó en el comercio minorista, siempre vivió dentro de lastiendas. Su padre era dueño de un pequeño negocio en el sur de Talca, y fue allí donde Juan aprendió a caminar. Allí comenzó a trabajar, luego que tuvo la edad suficiente para tomar una escoba. En los tiempos de estudiante, primero en la básica, después en la media y luego en la Universidad, trabajó todos los fines de semana en su ciudad. En sus sueños el paraíso era un enorme supermercado concajas registradoras automáticas.

Desde los ocho o nueve años, Juan ya sabía que iría a montar y ser dueño de una red de negocios por menor. Y se puso a trabajar en eso en el día en que salió del ejército, luego de cumplir su servicio militar, a mediados de los años setenta. Mas él también sabía que su red sería muy diferente de las otras, pues tenía profundas convicciones en cuanto a lo quedetermina un éxito en una red minorista.

Ningún comerciante tiene cómo ofrecer mercaderías mejores o exclusivas, argumentaba. Lo que él puede hacer es : primero, transformar el acto de hacer compras en algo más agradable, más divertido; y segundo, transformar el local en un lugar donde las personas gusten de trabajar y que lo consideren como suyo.

Eso, de acuerdo con Juan Núñez, significatres cosas:

1. Ninguna red puede ser constituida por más que un puñado de locales, solamente tantos como su dueño sea capaz de administrar directamente, haciendo visitas frecuentes de inspección y controlando todo personalmente.

2. Cada local necesita tener “un polo de atracción”, algo que lo haga distinguible.

3. El personal clave de cada local (el Gerente General y los GerentesDepartamentales) tienen que ser directamente beneficiados por los resultados financieros de su establecimiento.

El primer local de Núñez fue un supermercado de tamaño medio en la periferia de Santiago. Consiguió un arriendo baratísimo ya que el antiguo dueño se había ido a la quiebra. En tres meses el local ya prosperaba.

Todo lo que hizo fue pensar a fondo sobre las áreas que un supermercado debedar prioridad : sus carnes, verduras y legumbres. Pues el resto ya viene embalado por los comerciantes. Dirigió personalmente la verdulería y la carnicería hasta que estuvo seguro de considerarlos excelentes. A continuación analizó cómo distinguir y dar distinción a un local pequeño; y creó el primer departamento de flores y plantas en un supermercado en la región. Eso modificó completamentela apariencia de todo el negocio, además de dar mucho dinero todo el departamento. Finalmente, sabía lo que hace que las personas vuelvan a un lugar a comprar : ellas gustan de ser bien tratadas. De modo que enfatizó : “sean gentiles, sean gentiles”, hasta que todos los funcionarios entendieron el concepto.

Nueve meses después de abrir el primer negocio Núñez abrió el segundo. Se fue deGerente General a este segundo y en el primero quedó como sucesor su asesor más próximo, quien pasó a tener una sustancial participación en las utilidades en el establecimiento, mientras los gerentes departamentales tenían una participación menor; y así para adelante, hasta las cajas. En once años Núñez tenía 11 locales en la Región Metropolitana.

En esa época, en vez de abrir más supermercados,...