Economia

LA ALIANZA CON EL CLIENTE

La Problemática del Caso

Las empresas no tienen una estrategia clara, de integrar al cliente en la organización, solo se ofrecen bienes y servicios sin conocerrealmente al cliente, sus preferencias, necesidades y expectativas cada vez mas altas.
No se cuenta con un sistema de crecimiento de valor para los clientes, pues no se identifican claramente los clientesque le generan valor a la organización, los que son mas rentables, no se conoce la brecha entre la base de clientes actuales y la deseada.
No hay gestión de valor del cliente, se usan y se inviertenrecursos en herramientas como el CRM, pero solo se enfocan en capturar información, lejos estamos de identificar claramente sus necesidades, preferencias y expectativas.
No hay una oferta de valorintegrada que involucre gestión del cliente, estrategia de marca y diseño de la oferta – precio.
Ante avalancha de propuestas de la competencia en el mercado, las empresas no tienen un poderoso mensajede marca para diferenciarse
No se cuenta con una estrategia para garantizar que el recurso humano propio o de los distribuidores, en los momentos de verdad cumplan con la oferta de valor al cliente.No tenemos un clara estrategia para asegurarnos como propios los clientes móviles, pues estamos en la era del cliente activo, donde entender lo que el cliente quiere es un proceso complejo y sueleser costoso que adicional a esto no siempre se logra con exactitud. (Almquist, Pierce & Paiva, 2002)

Realidad:
No sabemos quienes son nuestros clientes
No entendemos sus necesidades y prioridadesNuestra promesa de valor es común y rutinaria
No administramos efectivamente a los clientes
No sacamos el máximo beneficio de nuestra marca
Nuestros procesos son complicados y no centrados en elcliente
No utilizamos el potencial de la teconologia para involucrarlo en nuestra promesa de valor.












Planteamiento de los autores.

Se debe crear un sistema de crecimiento...