eficaz

La comunicación constituye la base fundamental de la gerencia en las organizaciones, siempre y cuando ésta sea utilizada de tal forma que sus resultados beneficien tanto al emisor como a la audiencia. Así, como hemos comentado en el desarrollo de anteriores lecciones de este curso, la comunicación es un factor fundamental en el funcionamiento de los equipos comerciales.

La comunicación esla transmisión de ideas, información, emociones, hábitos, usos de símbolos, palabras, imágenes, figuras, entre otros. Es el arte de transmisión, como afirma Antonio Pascuali, lo que generalmente se denomina comunicación.

En este sentido, los expertos en comunicación señalan que la comunicación cumple cuatro funciones básicas en el interior del grupo:

-Comunicación como control: a través deella se establecen mandatos que deben ser aceptados por los miembros.
-Comunicación como motivación: se busca con ella mejorar el desempeño de un personal mediante la realimentación, hacer que avance en sus tareas y reforzar su conducta. Esta función de la comunicación permite elevar sentimientos de satisfacción y disminuir los de frustración.
-Comunicación como expresión emocional: con ella sepermite la expresión de sentimientos y la satisfacción de necesidades sociales.
-Comunicación como información: se refiere a la transmisión de los datos o mensajes en sí.
Cada una de estas cuatro funciones confluye en la interacción comunicativa, pues su objetivo es estimular el desempeño y el buen rendimiento del grupo. A fin de cuentas, el fin último de cualquiera de los miembros de un equipoes persuadir, influir y motivar para cambiar conductas, a través de la expresión de ideas, sugerencias y puntos de vistas. En los equipos comerciales estas funciones se cumplen tanto en lo interno del equipo de trabajo como desde el equipo hacia el cliente.

Si la comunicación se realiza con eficacia los resultados serán óptimos. Pero, ¿qué es una comunicación eficaz? Comunicarse eficazmente eshacer que los demás crean en lo que se comunica y que el mensaje fluya sin dificultad, una vez que las palabras, el tono de voz y los gestos estén afinados, como afirma Lair Ribeiro.

Comunicar eficazmente no es tarea fácil, pues hacerlo no es sólo hablar. Para comunicarse con eficacia se requiere de un entrenamiento y ejercicio especial. En él deben desarrollarse la habilidad de dibujar ideasmentales que permitan expresar con claridad la comunicación y entender que quienes participan no son oyentes pasivos, sino interlocutores activos que toman parte en el diálogo.

Lair Ribeiro, en su libro ‘La comunicación eficaz’, sostiene que ésta se asocia a un tipo de inteligencia: la interpersonal, que confiere a quienes la poseen la capacidad de hacer un gran número de distinciones en uncontexto. Saber distinguir los diferentes aspectos que conlleva el intercambio de informaciones entre las personas y aplicar en la práctica este conocimiento, significa tener más poder para convencer a otras personas e influir en ellas. Para los miembros, pero, sobre todo, para el líder del equipo comercial es fundamental desarrollar este tipo de inteligencia. Ribeiro plantea que el estado mental esdecisivo en el proceso de comunicación.

Convencer a las personas e influir en ellas a través de la comunicación es una ciencia y un arte que depende, principalmente, de saber trabajar los estados mentales. Como decíamos, los miembros de un equipo comercial deben aprender y desarrollar las habilidades en comunicación eficaz, para lo que sus sentidos deben estar abiertos a este aprendizaje. Laclave es determinar que es lo más importante para la otra persona, se debe hacer una exhaustiva indagación de sus gustos y esto se convertirá en la palabra mágica capaz de generar el estado mental que esa persona desea.

Uno de los principales secretos de la comunicación eficaz es saber escuchar. Sólo así es posible conocer los deseos y valores de la otra persona, para luego hablar su lenguaje....