EL CIERRE POR CONCLUSION

La clave de sus entrevistas de ventas: El cierre de la venta

El cierre podría definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son buenas para ellos. Lo que un excelente vendedor hace todo el tiempo es “ayudar profesionalmente a otra gente a comprar”. Y para ser más estrictos, ni siquiera deberíamos pensar en un “cierre”, pues es todo lo contrario, es “una apertura” de unarelación ganar-ganar con un cliente, que puede durar todo el tiempo que el vendedor decida.
Para vender puedes decir lo que quieras, solamente hazlo en forma de pregunta. Es importante que formules preguntas que solamente tengan una respuesta. Si lo haces de esa forma, el cliente, al responder, sentirá que es idea de él y lo creerá, porque será decisión de él. Es por eso que la mejor arma que tiene unvendedor es el arte de saber preguntar.
Cuando hagas la pregunta de cierre, cállate. Sí, cuando hagas la pregunta del cierre hay que callarse, porque el primero que habla “pierde”. El silencio hará que la persona responda y con ello te ceda el mando.
El arte de saber preguntar
¿Por qué es tan importante hacer preguntas? Primeramente, porque toma el control, y una vez que toma control, elprospecto o potencial cliente le seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así descubre las áreas de interés, con lo cual puede saber cuándo usar un cierre y concluir la venta. Es decir, debe escuchar las necesidades de su prospecto y, por medio de preguntas, determinar exactamente qué es lo que quiere para luego usted como vendedor venderle lo que necesita para cumplir ese deseo.
El vendedor debeescuchar dos veces más de las que habla (recuerde, dos oídos-una boca). Es muy importante no confundir presionar con cerrar. Existen varios vendedores que presionan al prospecto y lo hacen sin pensar. Por ejemplo: cuántas veces no nos hemos escuchado diciendo frases como: “Este es el mejor producto del mercado”; “esto es lo que usted necesita”; “aproveche ahora”; “más vale que se apresure”; “losprecios van a aumentar”; “hay otra persona interesada”; “es la mejor compra”, etc.
En el momento en que hace esto, el cliente se da cuenta de que lo están presionando, pierde la confianza y se habrá perdido la venta. Y luego usted se pregunta: ¿dónde fallé? La respuesta a este problema es seguir estos pasos: De hoy en adelante no les diré, les preguntaré; si les digo, dudarán, si les pregunto,creerán; si yo lo digo, no es cierto, si ellos lo dicen, es cierto.
Aunque parezca sorprendente, el 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar. Una de las mayores razones por la que esto sucede es el temor y el temor es un derivado de la ignorancia. Por eso, el vendedor profesional es aquel que constantemente se está entrenando y entrenando, aprendiendo nuevas técnicas de cierre,porque sabe que es más fácil vender con herramientas y técnicas probadas que hacer las cosas sólo por intuición o improvisación.





CIERRE PUERCOESPIN O ANGULO AGUDO

En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de un automóvil: Prospecto: “Pues me gusta el automóvil, pero no me gusta elrojo, ¿no lo tiene en azul?...” Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín contestaría: “¿Lo quiere en color azul?...” Si el cliente dice que sí, ¿qué pasó? ¡Ya compró!




EL CIERRE AMARRE

Consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo depropósito son las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿sí o no?, etc. Algunos ejemplos: “Es importante hacer negocio con una compañía establecida, ¿verdad?...”. “En la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?”. ¿Qué puede responder el prospecto a esto? Como ve, este cierre sólo tiene una respuesta. La...