EL CIERRE

EL CIERRE
Una eficaz y hábil campaña de publicidad, una estudiada y sugerente campaña de promoción, pueden crear curiosidad, atención, interés y hasta el deseo de un prospecto, pudiendo incluso conducir hasta la resolución... pero por sí solas no podrán consumar la venta: no podrán realizar el cierre.
Lograr pedidos es la verdadera función del vendedor, ya que la habilidad para realizar elcierre constituye lo más importante de su profesión y en ella se cristaliza el provecho y la utilidad de la operación. El éxito de un vendedor se mide proporcionalmente a su capacidad de dominar una situación de cierre y constituye la meta de sus actividades.
La labor del vendedor es hacer pedidos... lo que naturalmente implica pedir. Según el diccionario “pedir” es: “requerir una cosa; exigirlacomo necesaria y conveniente” y viene del latín “petere”: “demandar una cosa”.
He aquí pues el dilema. El consciente del vendedor le plantea la necesidad urgente de pedir, de llegar al cierre... en tanto que su propio subconsciente teme herir el orgullo de su “Yo” si no lo obtiene, y por ello provoca la indecisión, la duda, el temor a enfrentarse a ese momento del cierre.
Vemos pues, que una vezsuperados todos los demás pasos de la venta, al acercarse el final, el propio vendedor empieza a plantearse las interrogantes: ¿lo pediré ya? ¿Esperaré aún un poco? ¿Y si fracaso y pierdo el tiempo y el trabajo empleados?
Para quien se inicia en ventas, el cierre es el momento terrible en que hay que arriesgarlo todo. Para el vendedor rutinario el cierre constituye “un mal menor, inevitable” quehay que pasar. Para el profesionista de la venta, es el momento glorioso, que le llena de íntima satisfacción, en el que su habilidad profesional, su preparación y su experiencia, son adecuados instrumentos para desvanecer la resistencia natural que el prospecto opone.
Un cierre, no debe ser considerado como el paso en el que se concluye con un prospecto, sino como un clímax dentro del proceso.Un cierre que reporta un mejor y mayor conocimiento del prospecto, además de su amistad, y que por lo tanto permite esperar de él más ventas repetidas, contactos y recomendaciones. El formar una cartera de prospectos “adicta” es lo que cuenta para el vendedor y la empresa, mucho más que operaciones aisladas en prospectos esporádicos y distintos.
FALLAS EN EL CIERRE POR CAUSAS IMPUTABLES ALVENDEDOR
En ocasiones, a pesar de haber seguido los pasos de venta en forma correcta, el prospecto se rehúsa a comprar. La actitud de inesperada resistencia puede deberse al vendedor y generalmente se origina por dos motivos primordiales.
temor y falta de confianza del vendedor
su actitud inadecuada
El miedo del vendedor encierra quizá el temor a perder un pedido pero primordialmente teme el efectodel fracaso sobre su orgullo.
Sin embargo, el cierre es el momento en que se debe sentir un verdadero deseo de completar la venta. Es aquí cuando el vendedor debe sentirse más seguro de sí mismo. Si le falta esa confianza y ese deseo interno, no sabrá plantear el cierre con decisión, ya que esos sentimientos internos se reflejan en la actitud.
La actitud inadecuada del vendedor impide el cierre.Hay que saber insistir pero con el tacto suficiente. Unos vendedores toman el cierre como algo casi personal, y reaccionan violentamente ante la resistencia del prospecto a la compra. Otros, ante ese temor de perder en el momento todos los esfuerzos realizados vacilan, dudan y no atreviéndose a enfrentar el cierre, posponen el momento prolongando angustiosamente la situación. Otros se ponen a ladefensiva y dándose de antemano por vencidos, tratan de sacar algo de la situación que juzgan perdida... limitándose a aferrarse a una decisión para más tarde... una cita posterior.
De aquí, se puede decir que lo más importante en el cierre, no es el prospecto, ni el precio, lo más importante en el momento del cierre, es el propio vendedor. Y en el vendedor, no es lo más importante en ese...