El Desempeño Del Vendedorr

El Desempeño del Vendedor
Entender el Qué? y el Cómo? Del desempeño de un Vendedor, es fundamental para la administración efectiva de la fuerza de ventas.

Los Gerentes de Ventas al implantar un programa de ventas, deben motivar a sus Vendedores y dirigir su comportamiento hacia las metas de la compañía.

Así que, los Gerentes de Ventas deben saber el por que sus Vendedores se comportancomo lo hacen.

Todo lo que el Gerente de Ventas hace, influye en el desempeño del Vendedor.

Factores básicos que determinan el desempeño:
1. Las percepciones del rol
2. La aptitud
3. Las habilidades
4. La motivación
5. Las variables personales, ambientales y organizacionales

1.- Las percepciones del rol:
El rol que corresponde al puesto de Vendedor en una empresa, representael conjunto de actividades o comportamientos que deberá poner en práctica el individuo que ocupa el cargo.

Este rol estará definido por las expectativas, exigencias y presiones que sus socios de rol le comunican al Vendedor, estos socios son:
* Los altos ejecutivos
* El jefe directo
* Los clientes
* Su familia

Dimensiones de la percepción del rol
a) Exactitud del rolSe refiere a la medida en que el Vendedor considera que las exigencias que sus socios imponen al rol, (especialmente los altos ejecutivos), son verdaderas.

b) Conflicto del rol
Surge cuando el Vendedor opina que las exigencias que dos o más de sus socios imponen al rol son incompatibles.

c) Ambigüedad del rol
Se presenta cuando los Vendedores creen no contar con la informaciónnecesaria para desempeñar su trabajo correctamente

2.- La aptitud
El concepto de aptitud o capacidad para las ventas es específico de la tarea.
La definición correcta y las medidas adecuadas para su interpretación pueden variar de una industria a otra, de una empresa a otra y de un producto a otro.

La aptitud no solo influye en los resultados por determinar la capacidad de una personapara realizar el trabajo, sino también por su efecto en la motivación de hacerlo.
La percepción de capacidad de desempeñar la labor y la confianza de sentirse dueño de su destino, influyen en la motivación para realizar un esfuerzo.
La aptitud y su efecto para el desempeño de las ventas han captado la aatencion de muchas investigaciones. En algunas se afirman que la capacidad paravender varia en función de las siguientes características personales y psicológicas:
1.- factores físicos; por ejemplo: la edad, estatura, sexo y el atractivo físico.
2.- factores de la aptitud; por ejemplo: la inteligencia para hablar, habilidad para las matemáticas y experiencia de ventas.
3.- características de personalidad; por ejemplo: empatía, ego fuerte, sociabilidad, agresividad ydominación.

3.- Las habilidades.
Se refieren a la eficiencia que el individuo adquiere para desempeñar las tareas necesarias en el desempeño de su trabajo.

Por eso la importancia para el desarrollo de habilidades, de:
- Las experiencias que el vendedor va adquiriendo en su diario trabajo (jefe coach)
- La amplitud y contenido de los programas de capacitación para las ventas queda la empresa.

4.- La motivación
La entenderemos como la cantidad de esfuerzo que el Vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea relacionada con su trabajo.

La motivación esta en función de:
* Las expectativas de la persona
* El valor del desempeño
* El Desempeño del Vendedor
Elementos de las variables personales, organizacionales y del ambiente.
Facilitadirectamente el desempeño o limitándolo e influyendo en las otras determinantes del desempeño e interactuando con ellas, por ejemplo las percepciones del rol y la motivación.
Las variables organizacionales
El análisis de la organización de la fuerza de ventas y del diseño de los territorios de ventas se refiere a la lógica y las pruebas que sustentan la relación entre el desempeño y los factores...