El Desgaste

El desgaste
Es una estrategia de utilización de tiempo que se apoya sobre modificaciones d la relación de fuerza. El objetivo es hacer durar la negociación el mayor tiempo posible sinromperla mediante las maniobras dilatorias más variadas. Ya sea manteniendo lo confuso en las propuestas, haciendo propuestas al límite de lo aceptable.
La dificultada de esta estrategia estáen la necesidad de mantener el contacto durante todo el periodo de negociación y de mantener creíble la voluntad de llegar a un acuerdo, recurriendo a evasivas.
La estrategia inversa aldesgaste es el asalto el cual busca reducir lo más posible el periodo de negociación.
Los peldaños de la escalera
Primer peldaño: se propone una solución muy desfavorable para uno mismo sinllegar al punto propio de ruptura. La finalidad de este peldaño es llevar al segundo.
Segundo peldaño: se pasa a una solución poco ventajosa para uno mismo.
Tercer peldaño: se trata de crearun reflejo de dramatización, definiendo los márgenes de la negociación de manera que el oponente tenga una percepción bien enmarcada de sus esperanzas y de sus temores.
Cuarto peldaño: sepropone un compromiso que se sitúa entre el segundo y el tercer peldaño.
Las tácticas para reiniciar o hacer triunfar una estrategia
El regateo
El regateo es una táctica habitual que nunca estáausente de la negociación. Sin embargo está mal visto. Se practica para poder obtener una ventaja, no reposa sobre una lógica del intercambio material sino sobre el manejo y la influenciade la palabra.
El cambio de objetivo
El principio de la táctica del cambio de objetivo es poner en primera línea los objetivos que no son prioritarios, dejando en segundo plano el verdaderoobjetivo. La discusión gira en torno a esas preguntas de apariencia engañosa presentadas como primordiales que en realidad no lo son, pero presentan alguna importancia para el adversario.