el ensayo

TÉCNICAS DE VENTA EN COMERCIOS
LECCIÓN 2. Perfiles y Tipos de Clientes
Uno de los primeros pasos que debemos dar dentro del proceso de venta con
calidad, es conocer a nuestros clientes.
Esimportante
identificar sus
características y llegar a determinar un perfil, de forma tal que será mucho más
sencillo conseguir la satisfacción.
La experiencia comercial nos informa de la diversidad detipos de clientes con
características propias, que nos permiten llegar a saber la forma en la que debemos
abordarles y así ofrecer un servicio adecuado.
Sólo los buenos comerciales, aquellos queconsideran la formación y la
autoevaluación como sus aliados en pro de la consecución de sus objetivos
personales y profesionales, se esfuerzan en adaptar sus prácticas comerciales al
perfil declientes abordado en cada caso.

2.1. Esquema tipología de Clientes

Argumentación Emocional
Promotor

Sustentador

Emisor

Receptor

Controlador

Analítico

Argumentación Racional

Esteesquema recoge los distintos perfiles que hemos llegado a identificar en cuatro
situaciones. Varían según la argumentación y el rol comunicativo en el manejo de la
información otorgada por elvendedor.
¿Cómo se pueden diferenciar los argumentos racionales de los emocionales?
La combinación entre las variables, produce las cuatro tipologías. Debes empezar
por identificar qué polo es el querige el argumento del cliente. Si es un
argumentador emocional, utilizará mucho el lenguaje corporal, habrá una mezcla
entre frases compuestas por sentimientos y valores. Buscan más el entablar unarelación prolongada, que evidencie confianza, en la cual se puedan sentir tranquilos
y seguros.
Un cliente argumentador racional, buscará tecnicismos, especificaciones, es
minucioso y no se le escapaningún detalle. Busca beneficios tangibles, reales que
pueda comprobar en el instante. Su actitud es más fría y distante. Busca un asesor.

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