El Experto Negociador Capitulos 5,6 Y 7

Resumen de los capítulos 5, 6 y 7 del Libro: El Experto Negociador


La estrategia en la negociación incluye una regla o conjunto de reglas que nos deberían facilitar la toma de decisiones óptimas, basadas en situaciones examinadas y análisis críticos de las circunstancias, dichas decisiones, están orientadas a la búsqueda de objetivos que no están bajo nuestro control directo.
En lassituaciones de interdependencia, el plan estratégico ha de reconocer, identificar, tener en cuenta y anticipar tanto nuestros propios incentivos como los incentivos de aquellas personas cuyas decisiones interaccionarán con las nuestras, ya que el resultado que cada uno obtenga depende de las decisiones de todos.
La estrategia ya es un paso avanzado en el proceso de la negociación, en el cual hemostrazado un camino o varios caminos que en teoría resultarían los más exitosos; en este punto, ya conocemos nuestras necesidades y con que podemos persuadir u ofrecer para satisfacerlas, parcial o totalmente, siempre y cuando los escenarios nos lo permitan.
Coloquialmente se tienda a confundir los conceptos de estrategia y táctica, sin embargo, una es parte de la otra.
La estrategia es un plan macroen el cual como mencionamos anteriormente, ya se conoce a donde se quiere llegar y las tácticas son las herramientas que ayudarían a llegar al objetivo que se busca, asimismo, las tácticas buscan por cualquier medio mantener el proceso de negociación dentro de un rango que hayamos estimado y que podamos controlar en la medida de lo posible, en este sentido, las tácticas son variables y laestrategia es estática.
En el ámbito de la negociación el camino corto no siempre es el mejor, ya que siempre se presentan obstáculos que hay que superar o esquivar, sin embargo, en una estrategia objetiva, estos obstáculos están contemplados presencialmente, es decir, que a pesar que no se sabe cuáles serán, se tiene en cuenta que en algún momento surgirán.
Una de las tantas variables queprotagonizan el proceso de negociación es el conflicto, la razón atiende a que todo negociador busca la mayor ganancia para su parte, ya que va en búsqueda del mejor escenario para la satisfacción de las necesidades de la parte que representa.
Definir en dos aspectos las actitudes de los negociadores referentes a las partes que representan en un proceso no es tan difícil, es decir, podríamos decir que unnegociador atiende al proceso a través de la exigencia y la cooperación, de aquí, se derivan todas las posibles situaciones que se pudieren presentar, en cuanto a cerrarse o abrirse a posiciones de las demás partes participantes.
El efecto que produce trazar estas posiciones en un eje cartesiano, produce, en teoría, cinco posiciones bien definidas: Elusión, adaptación, competitividad,colaboración y el punto medio.
En el estudio de estos cinco puntos destacamos el efecto que produce el ejercer presión, como método de control, que permite imponer una posición fija que va en contra de la cooperación y en contra de la distribución del poder, en este sentido, la parte que presiona se vale se la persuasión personal del negociador o bien de su posición económica elevada, que le permite mostraruna posición falsa de desinterés, mostrando una postura inquebrantable en la medida que intenta e intenta sin darse por vencido, dándole cesión a la flexibilidad e importancia a la búsqueda de imponer su voluntad, sin embargo, estas posición normalmente termina en el estallido de una confrontación en la cual se medirán las fuerzas de cada parte negociadora.
Más allá de la posición que presionaen búsqueda de sus objetivos, está lo que consideramos es la posición optima en un proceso de negociación, en este caso, la cooperación representa una posición integradora y exigente que tiene muchos elementos a su favor, en el cual, ambas posiciones deben tomar empáticamente una postura familiarizada con el conflicto y las necesidades del otro, en la medida en la que se puedan conseguir...