El Gerente Comercial Caracteristicasy funciones

El Gerente Comercial: características y funciones de la gerencia de equipos para MAQTEC


1.- Introducción
2.- Aspectos iniciales
3.- La Gerencia Comercial
4.- Ejemplos prácticos de actividad de Gerencia comercial
5.- Principio de la organización del departamento comercial
6.- Gerencia Comercial y marketing
7.- Gestión del conocimiento en la función comercial
8.- Selección delpersonal comercial
9.- Motivación del personal comercial
10.-Formación del personal comercial
11.-La remuneración del personal comercial
12.-Gestión de zonas comerciales y rutas de ventas
13.-Tendencias actuales en Gerencia Comercial
14.-Conclusiones finales

1. INTRODUCCIÓN
1.1 El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing trabaje muyestrechamente con el de comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada "era de inteligencia comercial". Entre las variables que influyen en el mercado y que marquen las pautas para el futuro de las ventas, tenemos:
1.2• La innovación en la gestión de equipos y clientes.
1.3• La irrupción de las nuevas tecnologías y sistemas de información.
1.4• La mejor preparación de las personas queenfocan su actividad profesional a la venta.
1.5• La apertura a nuevos canales de distribución.
1.6• La aparición de Fuerza de ventas y Task Force
Hoy en día, el aumento de la competencia en los mercados hace que las empresas tengan que hacer mayor hincapié y ser más perseverantes a la hora de vender sus productos, para que los clientes elijan estos y no los de la competencia. La herramientautilizada por las empresas para vender más se conoce como fuerza de ventas y se trata de un conjunto de datos, procedimientos y personas que combinados adecuadamente aumentan significativamente las ventas de la compañía
1.7• Mayor protagonismo de la distribución.
1.8 En este informe, trato de describir algunos de los puntos principales de la gestión comercial por parte del Gerente comercialbasándome en aspectos iniciales de como es el perfil del comercial o vendedor actual, pasando a definir la función directiva, luego la figura del Gerencia comercial: sus responsabilidades, tareas desarrolladas, principios de una organización comercial y la colaboración de ésta con el departamento de marketing y su gestión de conocimiento, así como desarrollar puntos que considero muy importantes dentrode las funciones del Gerente comercial como son: la selección y motivación del personal comercial, su remuneración, el control y supervisión, gestión de zonas y por ultimo tendencias actuales Gerencia comercial, finalizando con una conclusión.
2. Aspectos Iniciales:
2.1 El personal comercial: perfil y actualidad:
2.2 El perfil comercial describe el conjunto de rasgos y cualidades que debetener el comercial para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.
2.3 Por lo general, el perfil del comercial es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados ensus respectivas zonas de ventas. Cada empresa suele tener un perfil del comercial propio que está adaptado a las características de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa.
2.4 Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el comercial debe tener para lograr óptimos resultados. Estos suelenser la base para la creación de otros más específicos, como el que por lo general, tienen las empresas que poseen una fuerza de ventas.
2.5 Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el comercial debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) Habilidades y 3) Conocimientos:

1. Actitudes:...